Sadece dinleyerek satış yapmak – Lead Scoring
Sadece dinleyerek satış yapmak
Bir satış elemanı için geleneksel imaj “Hırslı ve İnatçı” olmaktır. Fakat bu zamanın başarılı satış pratiklerine bakıldığında “Sabırlı ve Zeki” olarak değiştirilmesi gerekir.
Tüketicilerin sizin ürünlerinizi online arama ve keşfetme, arkadaş çevresine sorma, sosyal medya ve forumlarda araştırma, bu sayede rakip ürünler hakkında da bilgi sahibi olma gibi imkanları nedeniyle satış temsilcileri geleneksel avcı rolünden daha çok akıllı birer çiftçi olmak zorundalar.
Böyle bir yaklaşım Geleneksel Satışçıklar için dramatik bir değişiklik gerektirebilir belki ama geleneksel yöntemler hızla eskiyor. Genellikle küçümsenen, kullanılmayan bir araç olan “Dinleme” üzerine kurulu yeni bir dönem başlıyor.
İşte size Sadece dinleyerek satış yapmanın 5 yolu
1-Doğru soruları sormak
Satış temsilcileriniz ile olası potansiyelleriniz arasında doğru iletişimi kurmak hayati önemdedir. Böyle bir temasta birinci adım iletişim ikinci adım ise satıştır.
Basit ve aşırı ticari yaklaşımdan kaçınarak nazikçe yaptığı söyleşiler sayesinde olası potansiyelleriniz satış temsilcileriniz ile konuşmaktan keyif alacaklar ve satışın başarılı kapanabilmesi için daha fazla bilgiyi ifşa edeceklerdir. Eğer olası potansiyellerinizle daha doğru iletişime geçmek isterseniz aşağıdaki adımları izleyin.
Adım 1: Açık uçlu sorular sorun
Sıklıkla unutulan en eski satış tekniklerinden biridir. Set halinde sorulan müşteri tanıma ve kalitelendirme sorularının sizin konuşmanızı etkilemesine izin vermeyin. Özellikle bilmeniz gereken bilgilerden mesela ürün hacmi veya sizi nereden ve nasıl buldukları gibi soruları daha sonraya yani online formları doldurma aşamasına bırakın.
Adım 2: Sabırlı olun ve açıklamalarına izin verin
Sorularınıza cevap verirlerken daha fazla konuşmalarına imkan verin. Konuşmada kendilerini rahat hissettikçe sizden satınalma yapmak için daha da yaklaşırlar ve size satışı kapatmak için daha fazla bilgi verirler.
Adım 3: Notlar alın
Yanıtların içinde duygusal ve güçlü anları/noktaları not edin. Bu bilgileri söylemlerini daha da açmak için kullanın. Mesela, satışların düştüğünü söyledilerse, neden böyle düşündüklerini sorun.
Adım 4: Sizin isteklerinizi değil onların ihtiyaçlarını gözetin
Geleneksel yaklaşımda olası potansiyelinizin, bir taahhüt vermeden başka bir toplantı ya da telefon görüşmesi için gitmesine izin verilmez. Olası potansiyelinizin tam olarak ne istediğini anlamasına ve diğer opsiyonları biraz daha araştırmasına imkan vermelisiniz. Müşteriniz ve şirketiniz arasında direk iletişim kanallarını açık bırakın, tekrar tekrar temas kurmalarına izin verin, eğer web sitenizden takip edebiliyorsanız aktivitelerini takip edin.
Adım 5: Onları uygun listeler halinde segmente edin
Tüm müşteriler eşit değildir. Bazı müşteriler diğerlerinden daha fazla zaman, ilgi ve takip edilmek isterler. Kaynaklarınızı en verimli şekilde yönetecek uygun müşteri listelerini hazırlayın. Eğer mümkünse CRM yazılımınızda otomasyon kurabilir ve potansiyel bazında uyarı sistemini hayata geçirebilirsiniz.
2- Her an dinleyebilecek durumda olun
İnsanların %81 i araştırmaları için cep telefonlarını kullanıyor (Eloqua 2012) . Emin olun sizin müşterilerinizin eğilimleri de bu kadar yüksektir. Şirketiniz ve olası potansiyelleriniz arasındaki dinamik ve hızlı bağı kurabilmek için ve olası potansiyellerinizin ilgi alanlarındaki değişiklikleri takip edebilme avantajına sahip olabilsinler diye satış temsilcileriniz mobil olmalı .
Mobil olmak, genellikle ve uzun süreler ofis dışında olan satış müdürleriniz ve anahtar satış temsilcileriniz için çok önemlidir. Eğer olası potansiyellerinizin anlık değişikliklerini takip edebilirlerse hızlı bir şekilde aksiyon alabilirler. Aksi durumda olası potansiyelleriniz bir başka rakibinizin online kaynaklarıyla iletişime geçebilirler ve satışı kaybedebilirsiniz.
Satış elemanlarınıza bu imkanı vermek, online takip sistemi ile entegre olabilen iyi bir CRM sistemi ile mümkündür. Bu aynı zamanda CRM de güncellenen bilgilerin çeşitli mobile uyarılar ile gönderilmesinde de kullanılabilir. Sizin ofis dışında görev alan veya hareket halinde olan satış temsilcileriniz ihtiyaç duyduklarında akıllı telefonları ya da tabletleri aracılığı ile CRMe erişebilmelidirler.
3- Doğru Materyal = Mutlu Müşteri
Eğer tüketicinin sizden alış veriş yapmasını istiyorsanız bu durumda onun araştırmaya neden ihtiyaçlarını tam olarak tatmin etmelisiniz. En azından, ürünlerinizin detay özelliklerini, basit avantajlarını içeren ve neden sizden almaları gerektiğini belirten bilgileri sağlamalısınız. Fakat ileri aşamada ise ürünlerinizin olası potansiyellerinize nasıl yardımcı olabileceğini gösteren detay bilgilerini ve onları araştırmaya iten nedenlerin nasıl çözüldüğünü gösteren bilgileri paylaşmalısınız. Bu tür bilgiler birinci adım olan dinleme sırasında elde ettiğiniz bilgilerdir. Olası potansiyellerinizin arayışlarını tetikleyen sorunlara sunduğunuz çekici içerik sayesinde yine onları dinlemek ve takip etmek için kullanabilirsiniz. Bu tür içerikler olmadan da tüketici online davranışları hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizde sadece kısaca olmazsa olmaz bilgileri verirseniz bu durumda tüketicinin sadece almak istediğine dair bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizi arama motivasyonları, sorunlar ve çözümleri gibi çok geniş manada online kaynaklar ile hazırlarsanız bu durumda satışa daha yakın olursunuz. Büyük içerik yatırımı satış temsilcilerine olası potansiyllerinizi daha kapsamlı dinleme imkanı veriyor. Olası potansiyellerinizin satış ekibiniz ile iletişime geçebilmesi için her zaman bir çok yol olmalı. Bu içerik sadece tüketiciyi dinleme aracı değil aynı zamanda sizin için bir satış kanalı da olsun.
4- Verilerinizi kullanma
Bazen olası potansiyeller, yanlış zamanda veya direk cep telefonlarından arandıklarında ya da sosyal medyadan ulaştığınızda istenmeyen şekilde kötü davranabiliyorlar. Bu kötü duruma düşmemek ve “Doğru Yöntem” için dinlerken elde ettiğiniz bilgileri kullanabilirsiniz. Bu gerçekten zor gibi görünebilir fakat her zaman %100 doğru yapmak zorunda değilsiniz. Elinizdeki datayı inceleyerek satışa dönen tüketicilerinizin bir listesini hazırlayın ve aşağıdaki kriterlere göre segmente edin.
5- Harekete Geç
Olası potansiyelle ne zaman irtibata geçeceğinizi belirlemek bazen çok zor olabilir. Aslında bu tamamen tüketicinin araştırma yolculuğuna bağlı ve şanslıyız ki bunu otomatik olarak ölçe bilecek bir destek sistemine sahibiz. Burada en önemli teknik ise Lead Scoring yapmak. Lead Scoring aslında tüketicileri potansiyele dönüştürürken puan verme işlemidir. Buradaki değerlendirme sonrasında tüketiciyle irtibata geçilmesine karar verilebilir.
Inbound yazılımları olası potansiyellerinizi online davranışlarına göre otomatik olarak puanlamanıza imkan verirler. CRMe entegre olduğunda, telefon aramaları, olayları, yazışmaları da eklemenize imkan vererek mükemmel bir entegrasyon sağlamış olursunuz. Bu metodlar sayesinde potansiyelle ne zaman direk satış görüşmesine geçmeniz gerektiğini bilebilirsiniz.
