Bütün Satış Takımlarının Kullanması Gereken KPI’lar
KPI kelimesi iş dünyasında çok kullanılan bir kelime haline geldi. Fakat bu kelime tam olarak satış takımları için ne anlam ifade ediyor onu beraber inceleyelim.
Farklı KPI örnekleri vererek manasını tam olarak oturmak en önemli mesele. Bu nedenle aşağıdaki örnekleri inceleyebilirsiniz.
KPI’lar tam olarak nedir?
Aşağıdaki örnekler KPI olarak tanımlanabilir.
- Bir şey sizin için çok önemli ya da anahtar olduğunda KPI olarak belirtilir. Anahtar ölçümler işinizin başarılı olup olmadığını ölçmenize yarar. Mesela çeyrek bazında kazanma oranı bunlardan bir tanesidir.
- Eğer bir şey performans ile ilişkili, ölçülebilir ve sayılabilirse bir KPI olarak belirlenebilir. Performans aynı zamanda satış takımınızda direk etkilenir.
- KPI aynı zamanda göstergedir. Mesela bir şeyin durumunu ya da aşamasını belirler. Bu örnekte satış takımınızın toplam başarısıdır.
Sonuç olarak, KPI lar bir grafik seti ya da satış takımınızın belirlenen hedeflere ulaşıp ulaşmadığını gösteren bir göstergedir.
Aşağıdaki satırlar, her satış takımının her zaman kendi performanslarını ölçmek ve gerekli tedbirleri alabilmek için kullanabileceği en önemli 5 KPI a aittir.
Erişim Oranı ya da Müşteri Oranı
Dış arama yapan satış temsilcilerinin başarısı, ilgili kişiye erişme ya da iletişime geçme oranı olarak belirir ve mutlaka ölçülmesi gereken bir KPIdır.Bu oran, telefon ve mailler ile yapılan aktivitelerin ne kadarının karar vericiler ile anlamlı bir görüşmeye dönüştüğünü gösterir.
Pete Gracey araştırmasına göre her 1000 aramadan 362 tanesine ulaşılabiliyor ve bunlardan 32 tane fırsat pipeline a eklenebiliyor.
Eğer bundan daha iyi bir sonuca sahipseniz bu başarınızın gizini lütfen bizimle paylaşın. Eğer değilse geri dönüp nerede hata yaptığınıza bakarak hedeflerinizi yakalamaya çalışın.
Geri Dönüş Hızı
Hız, satışları artırmada kritik bir faktördür. Harvard a göre müşterinin online bir sorusuna en geç bir saat içinde cevap veren satış temsilcileri, kendilerinden bir saat geç kalanlara göre yedi kat daha fazla şanslı oluyorlar.
Araştırmalara katılan firmalardan edinilen bilgiye göre ortalama geri dönme süresi 42 saat. Geri dönme süresini KPI ların arasına eklemek satış takımınızın başarısını etkileyecektir.
Takip Etme Oranı
Belki satış takımınızın geri dönüş hızı bir saat altında olabilir. Ama ya eğer aradıkları kişiye o an ulaşamadılarsa? Aramaya devam edecekler mi yoksa bırakacaklar mı?
Takip etmek, satışlarda gözden kaçırılan en önemli haldir. Robert Clay satışların ancak %2 sinin ilk anda gerçekleştiğini belirtiyor.
Eğer potansiyeliniz ilk, ikinci, üçüncü ve dördüncü aramalarınızda da ‘Hayır’ diyorsa, satış temsilcileriniz asla vazgeçmemeli ve takip etmeye devam etmeliler. Robert Clay %80 potansiyelin dört defa hayır dedikten sonra beşincide Evet dediğini belirtiyor.
Elbette bu 24 saat içinde beş kere aramak demek değil. Potansiyeller aralıklarla aranmalı ve Hayır demeden önce itirazlarına dikkat edilmeli.
Bu durumu gözlemlemek etmek ve bir KPI eklemek satış temsilcilerinizin ne kadar ve ne sıklıkla potansiyellerini takip ettiklerini öğrenmenizi sağlayacaktır.
Pazarlama Malzemelerinin Kullanımı
Bu aslında tipik bir satış KPI ı değil. Fakat bütçelerini optimize etmek isteyenler ve satış ve pazarlama departmanları arasındaki bağı artırmak isteyenler için önemlidir.
Pazarlama departmanı, guides, white papers, case studies gibi pazarlama yardımcı dökümanlarını oluşturmak için oldukça büyük bir kaynağı ayrıştırırlar. Bazı zamanlarda bu değerli kaynakların satış temsilcileri tarafından nasıl kullanıldığını bilmek faydalı olabilir.
Aynı zamanda bu pazarlama malzemeleri sadece potansiyellere dağıtılmak için değil bazen satış temsilcilerinin bir sohbeti takip etme ya da yeninden başlatma için işe yarayabilir.
Fırsat Kapama Oranı
Tartışmasız olarak bir satış yöneticisi için en önemli KPIlardan biridir. Lead in fırsata dönüşmesi, fırsatların ise müşteriye dönüşmesi oranı önemlidir.
Aynı zamanda bu KPI satış temsilcilerinizi bağımsız olarak değerlendirmenize yardımcı olur. bazı satış temsilcileri potansiyel bulmada mahir ama fırsatları kapatama da yetersiz olabilirken, bazıları ise potansiyle bulmada zorlanıp fırsat kapama da mahir olabilirler.
Satış takımınızın eksi ve artılarını görmek yeni kaynaklar ayırmanıza ve fırsat kapama oranınızı artırmaya yarayabilir.
