Müşteri Bazında Karlılık Oranı

Müşteri Bazında Ciro, Net Kar ve Karlılık Oranı

Tahsilat Performansı

İşletme Ciro Eğrisi

Belirli bir cironun üzerindeki müşteriler daha değerlidir. Bu rakam ise tüm müşterilerinizin ağırlıklı ortalama ile hesaplanmış cirosal tutarıdır.

Müşteri Bazında Ciro ve İşletme Ortalaması

The post Müşteri Karlılık ve Performans Raporları appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

ALASTAIR KANE – GUEST BLOGGER

21 Şubat 2017

Bir içerik stratejisine başlamak zorlayıcı olabilir. Satın alımı başarmak için, yapılması gereken birden fazla değerlendirme ve kanıtlanması gereken durumlar bulunmaktadır.

Her bir işletme kendine özgü gereklilikler ve amaçlara sahip olduğundan, derinlemesine planlama, bütçeyi garanti altına almak ve kaynaklardan en iyi şekilde istifade etmek için anahtardır. Ama ilk olarak, neye yatırım yapmanız gerektiğini ve o yatırımın işletmeniz için nasıl geri dönüşebileceğini bilmeniz gerekmektedir.

İçerik Pazarlamasına Yatırım Yapmadan Önce Sorulması Gereken 6 Soru

Yatırımlardan zamana, teknolojiye, eleman kaynaklarına ve daha fazlasına, bu gönderide içerik pazarlamasına yatırım yapmadan önce sormanız ve cevaplamanız gereken kilit soruları inceleyeceğiz.
Şunları yapmanızda yardımı olacak:

• Güvenilir takım kurmak
• Düzgün planlama ve yönetimin sonucu olarak pazarlama bütçenizden en iyi şekilde istifade etmek
• Bir içerik yatırımının takımınıza nasıl etki edebileceğini anlamak
• ROI İçeriğin nasıl yatırım getirisine ulaştığını anlamak.

1. Hangi temel ihtiyaçlara yatırım yapmam gerekir?

İçerikle alakalı hali hazırdaki pazarlama aktiviteleriniz ve deneyiminize bağlı olarak, bazı ön koşullara zaten sahip olmuş olabilirsiniz. Kampanyalar başlamadan önce, şunlara ihtiyacınız olacaktır:

• Bir pazarlama otomasyon platformu
• Bu MA platformuyla entegre olan bir CRM yazılımı
• Web sitenizi denetlemek – optimize edilmeye ya da yeniden tasarlanmaya ihtiyaç duyabilir ve bir blogu, karşılama sayfalarını ya da kapalı içeriği destekleyebiliyor olmak zorundadır
• Bir içerik pazarlama kampanyasını desteklemek için doğrudan alıcıyla eşleştirilmiş içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmak için içerik denetlemesi yapmak
• Müşteri adayı (lead) büyütme ve takip için kapasitenizi gözden geçirmek

Bir içerik pazarlama kampanyasına başlamadan önce, hangi yatırımların gerekli olduğunu görmek adına, mevcut teknoloji kümenizi, içerik ve işlemlerinizi denetlemek

2. Kurum dâhilinde yürütebilir miyim yoksa bir aracıya yatırım mı yapmalıyım?

İçerik kampanyanızı nasıl yönettiğinizin ihtiyaç duyulan bütçeye, ne kadar hızlı işe koyulduğunuz ve yaptığınız ROI kampanyası üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

• Eğer kampanyalara hemen başlamak ve bir takım yeteneklere ve deneyimlere (web tasarım, içerik yaratma, SEO, vs.) anında erişmek istiyorsanız, ekseriyetle bir içerik ajansı uzmanını dış kaynak olarak kullanmak en iyisidir.
• Eğer kampanyaları kurum dâhilinde yürütebiliyorsanız, unutmayın: eleman eğitimine yatırım/ yeni işe alımlar gerekli olacaktır. Kampanyaları yürürlüğe geçirmek uzun sürebilir zira sizin tarafınızdan daha fazla araştırma, bütünleme işleri, planlama ve kurulum yapılması gerekli olacaktır.

Nihai olarak, kampanyanızı nasıl yöneteceğiniz bütçenize bağlı olabilir. Şunu da aklınızda bulundurmalısınız ki; hızlı ve uzman kurulumuyla bile kampanyaların ivme kazanması ve sonuç vermesi zaman alabilir. İşte bu yüzden bir içerik pazarlaması yatırımı uzun vadeli olarak göz önünde bulundurulmalıdır.

3. Uzun vadede hangi yatırımlara ihtiyaç duyarız?

İçerik pazarlama sağlam bir ROI doğuran uzun vadeli bir yatırımdır. HubSpot’a göre, içerik pazarlama gerçekleştiren kuruluşların %81’i stratejilerini efektif olarak değerlendirirler.

Ama sürdürülebilir ROI yürütebilmek için, sonuçları idame ettirmek adına uzun vadeli kampanya yönetimine yatırım yapmanız gerekecektir. Bu şunlar gibi süregelen aktivitelere yatırım yapmak anlamına gelir

• Grafik tasarım
• İçerik yaratımı
• Sosyal Medya yönetimi
• Web geliştirme
• Kampanya raporlama ve strateji geliştirme
• Ödemeli reklam yönetimi
• Arama Motoru Optimizasyonu
• Müşteri adayı büyütme aktivitesi
• Erken evre satış yönetimi.

Yine bu noktada, ek eleman ya da serbest çalışan kişiler işe almak zorunda kalmadan, onlara ihtiyacınız kalmadan, ihtiyaç duyulan hizmetleri sunabilecek bir uzmanlık ajansından dış kaynak kullanımı almak için bütçe kullanmak daha çok işe yarayabilir. Buna artı olarak, ajans yatırımıyla, tüm bu aktiviteleri uzun vadeli kampanya hedefleriyle birleştirmeniz daha kolay olabilir.

4. Hangi çalışan eğitimi yatırımlarına ihtiyaç duyulur?

Eğer organizasyonunuz içerik konusuna tamamen yabancıysa, pazarlama ve satıştaki herkesin içeriğin ne olduğu, niye kullanıyor olduğunuzu ve alışılagelmiş pazarlama pratiklerini nasıl altüst ettiği konusunda bilgi sahibi olduğundan emin olmak akıllıcadır. Pazarlama/satış uyumu ve anlayışı oldukça önemlidir; bununla birlikte:

• Satış, pazarlamanın müşteri adayı yaratma öngörüsünden istifade edebilir yani daha etkili bir biçimde ve daha yüksek bir hızda satış yapabilir
• Pazarlama, satışın müşteri adayı yaratma öngörüsünü kampanyaları parlatmak ve doğru içeriği yaratmak için kullanabilir
• Her iki takımda kaliteli bir müşteri adayı için aynı tanımı hizalayabilir bu yüzden zaman ve kaynaktan tasarruf ederek yalnızca iyi müşteri adaylarına öncelik verilir.

Bu seviyede bir içerik pazarlamayı çalışanlara kullandırabilmek için, eğitim önemlidir (ve eğer kurum dâhilinde yürütüyorsanız gereklidir). Kampanya planlamaya, kuruluma ve yönetime dâhil herkes en azından içerik konusunda eğitilmelidir. Eğer ajans hizmetleri kullanıyorsanız, ihtiyaç olduğunda size ek özel eğitim ve yardım sunabilmelidirler.

5. Satış ekibime yatırım yapmalı mıyım?

Satış ekibiniz pazarlama ekibinizle işbirliği içerisinde mi? Neden ve nasıl bir içerik satacaklarını anlıyorlar mı?

Tıpkı içerik pazarlama gibi, içerik satışları geleneksel işlemlerle kıyaslandığında dönüşebilirdir. Telefonla yapılan müşteri aramaları gibi talep edilmemiş, rahatsız edici satış aktiviteleri bir zamanlar verdikleri sonuçlara artık ulaşmıyor.

O sebeple, müşteri adayları elde etmek için içeriğe yatırım yapıyorsanız, pazarlama aktivitelerini çıkan satışlarla değil içerik satış taktikleriyle yatırımınızdan en iyi şekilde istifade edin.

6. Bu yatırımın ROI başarısına ulaşacağını nasıl anlarım?

Son adımı atmak için, kampanyanızın yatırıma dönüşeceğinden emin olmanız gerekir.

İçerik ROI hesaplayıcısı bu noktada size yardım edebilir ve en üst seviyeye gelindiğinde, şunları yapmanızı yardımcı olacaktır:

• Gerçekçi gelir hedefleri belirlemek
• Zaman ölçeklerini tanımlamak için ortalama satış döngülerinizi tanımak
• İçeriğin sorumlu olduğu toplam gelirin yüzdesini belirlemek
• Gerçekçi trafik, MQL, SQL ve müşteri adayı yaratma hedeflerini belirlemek için huninin her bir aşamasındaki dönüşüm oranlarını bilmek.

Bir içerik kampanyasının planlama evresinde müşteri adayı yaratma hedeflerinin finansal amaçların haritalandırması olmadan, kampanyaların beklentileri karşılaması güçtür. Ama sağlam bir planlamayla, potansiyel ROI haritalandırabilir, gerçekçi hedefler koyabilir, bu hedeflere ulaşabilmek için gerekecek aktiviteleri idrak edebilir ve hangi yatırımlara ihtiyaç duyulduğuna dair net bir fikir edinebilirsiniz.

Alastair Kane, UK menşeili tam kapasite B2B İçerik Pazarlama Ajansı, Strategic Internet Consulting firmasındaki bir Kıdemli İçerik Pazarlama Yöneticisidir. 

The post İçerik Pazarlaması (Inbound Marketing) appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

NICOLE STEELE, PAZARLAMA YÖNETİCİSİ – AMERICAS& ANZ

4 Temmuz  2016

İşletmeniz bir blog sahibi olmalı mı?  Cevap kocaman bir evettir! İçeriğin kral olduğu bir çağda yaşıyoruz. İzleyicinizin tüketmek istediği ve uzmanlığınızı ve de kullanılışlılığınızı gösteren türde bir bilgi yaratmak hayati önem taşır. Bir işletme bloğuna sahip olmanın, şirketinize sahne arkasında devam edegelen önemli diyalogları yayınlamasında yardımı dokunabilir.

Kimsiniz?

Şirketiniz neye inanıyor?

Değerleriniz ve temel inançlarınız neler?

Hizmetlerinizin faydaları neler?

Müşterileriniz neler söylüyor?

Şirketinizi daha kişisel hale getirmek için bilgi, öğreticiler, nasıl gönderi yapılır, sahne arkası ve diğer eğlenceli ya da ilginç bilgileri yükleyebilirsiniz.

Hubspot’a göre günde birden fazla blog gönderisi yapan şirketlerin %92’si blogları vasıtasıyla müşteri elde ettiler.

1. Arama Motoru Sıralamalarını Yukarı Çekin

Arama motorları sürekli olarak izleyicinizin arıyor olduklarıyla alakalı taze içerik aramaktadırlar. Bir blog, işletmenizi zirvede tutacak olan yeni ve heyecan verici dipsiz bir içerik kuyusu haline getirme potansiyeline sahiptir. Arama motorlarında sitenizin sıralamasını geliştirmek için haftada birkaç kez bloğunuzu güncelleyin. Düzenli olarak güncellenen siteler arama motorları aracılığıyla potansiyel müşteri adayları tarafından görünülürlüğünü artırabilirler.

2. Şirketinizin Sesini Arttırın

Bir blog, varolan müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizin şirket kültürünüzün, hizmetlerinizin detayları ve işletmenizin nasıl çalıştığına dair daha fazla bilgi sunmanıza olanak sağlayan inanılmaz bir yoldur. Sunuyor olduğunuz ürünler ya da hizmetler vasıtasıyla şirketinizin müşterilere veriyor olduğu değeri dile getirmek için şiket blogunuzu kullanın. Müşterilerinize nasıl yardım ettiğiniz ve bunun onların nasıl hissetmelerini sağladığı konusunda bir blog gönderisi yapın. Sunuyor olduğunuz bir ürün hakkında detaylı resimler ya da bir video öğreticisiyle ürününüzün kullanımının nasıl maksimuma çıkarılacağını gösteren birşeyler yazın. Müşterilerinize işletmenin nasıl çalıştığına dair bir iç işleyiş görüntüsü vermek için çalışanlarınızdan birini gizlice izleyerek “Sıradan Bir Gün” blog gönderisi yaratın. Şirketinizin tüm ilginç yanlarını incelediğinizde ve müşterilerinizi olaya dâhil ettiğinizde ihtimaller sınırsızdır.

3. Marka İtibarınızın Yönetilmesine Yardım

Müşteriler şirketinizi çevrimiçi olarak aradığında, bir blog onların şirketinizi bulmasına yardımcı olur. Buna rağmen, eğer şirketiniz sosyal medyada ya da diğer yorum sitelerinde olumsuz incelemeler almışsa, eğer sitenizde hiç taze içerik yoksa diğer siteler daha üstte görünebilir.

Bir blog, şirketinizle ve bir bütün olarak sektörünüzle ilgili bir çevrim içi iletişimde ağırlık sahibi olmanıza yardımcı olur.

4. Sosyal Medya Hesaplarınızı Maksimuma Çıkarın

Bir blog, müşterilerinize nasıl bilgi sunduğunuzla ilgli olarak yaratıcı olmanıza gerçekten yardım edebilecek bir hedef yoludur.

Eğer sosyal medyada içerik paylaşıyorsanız, müşterilerinizi direkt olarak web sitenize yönlendiren sosyal medya içeriğine sahip olmak daha iyidir. Her yeni bir blog makalesi yarattğınızda, blog gönderinizi sosyal medya sitelerinde paylaşabilirsiniz. Bu ayrıca okuyucularınıza fayda sağlayacak yardımcı içerik paylaştığınızdan şirketinizi sektördeki bir lider olarak kabul ettirmenize yardımcı olacaktır.

5. Alakalı Kalın

Blogunuz şirketinizin sözcüsü olabilir. Dünyaya, rakiplerinize ve potansiyel müşterilerinize kim olduğunuzu ve neyi temsil ettiğinizi gösterebilir. Eğer sektörünüzde yeni bir trend varsa, konu hakkında bir fikir beyan edin. İnsanlara ne düşündüğünüzü ve nedenini söyleyin. İnsanlar sürekli olarak ihtisas uzmanları arıyorlar. Zaten ticaret konusuna bir uzmansınız; peki neden bu uzmanlığınızı müstakbel müşterileriniz olabilecek insanlarla paylaşmayasınız?

Nasıl Başlarım?

Markanıza odaklanan kategorilerin bir taslağını çıkarın ve o kategorilerle alakalı başlıklarda blog gönderisi yapın. Blogunuz en iyi anahtar kelime potansiyeli için maddeye, stile ve çeşitliliğe odaklanmalıdır.

Şirketinizin bir blogtan istifade etmesi için sayısız yol vardır. Markanızın teşhirini artırabilir ve işletmenizin kültürü hakkında kuvvetli olan şeyler hakkında iletişim kurabilirsiniz. İşletmenizi zirvede tutmak için bir blog, zaman ve kaynak yatırımına ziyadesiyle değer.

The post İşletmenizin bir Bloga Sahip Olması için 5 Neden… appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Artık dünya küçük bir kasabanın küçük bir evi gibi oldu. Evlerimiz akıllandıkça dünyaya daha çok açılıyoruz ve aslında daha da risk altına giriyoruz.

Yakın zamanda evlerimizdeki tüm elektronik cihazlar biri biri ile ilişkili akıllı ve bir o kadar da saldırıya açık olacaklar. Geçenlerde bir makalede evdeki akıllı televizyonlar önünde gizli meselelerinizi konuşmayın diye bir uyarı görmüştüm. Bu demek ki artık akıllı mobil cihazlardan sonra akıllı diğer ev aletleri de potansiyel olarak bir tehlike barındırıyor. Özellikle de bu cihazların sunucularının yurt dışında olduğunu düşününce verilerimizin nerelerde ve ne amaçla kullanıldığını bilemiyoruz.

Peki o zaman ne yapacağız? Şu bir gerçek ki, büyük firmaların bilgi işlem odalarında yer alan güvenlik cihazları (Firewall) artık oralarla sınırlı kalmayacak. Artık ev tipi güvenlik duvarları üretilecek ve her akıllı eve bir tane de güvenlik duvarı girecek.

Zaten evlerinde çocukları olan ve kontrolsüz bir şekilde internet kullanımından rahatsız olan ebeveynler bu cihazlar ile eninde sonunda buluşacaklar.

Siz erken davranmak isterseniz eğer bizim bq25 cihazımız tam da size göre. Bilginiz olsun istedim.

The post Akıllı ev Teknolojileri ve Siber Güvenlik Sorunu appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

BİR CHECK-UP YAPTIRMAYI GÖZ ÖNÜNDE BULUNDURMANIN ZAMANI

Çoğu organizasyon için yeni bir ticari uygulamaya geçmek, özellikle de söz konusu CRM yazılım çözümleri olduğunda sıklıkla nadir görülen bir olaydır. Tarihsel veri miktarı, ön tanımlı kullanıcı davranışlarının yanı sıra yerleşmiş ticari ve operasyonel işlemler in hali hazırdaki CRM çözümüne bağlı olması organizasyonlar için bunu girişilmesi zor bir geçiş haline getirir.

Gartner’in CRM Müşteri Hizmet İrtibat Merkezleri için 2012 Sihirli Çeyrek Düzlemi çoğu organizasyonun kısa vadeli CRM çözümleri için iyileştirme ya da “yara bandı” yaklaşımını tercih ettiğini söylüyor. Bu gibi taktikler idealin atında kalırken, yaygındır ki yetersiz irtibat yönetimi çözümü olan organizasyonlar için eğer bunun altında yatan düşünce bir CRM değiştirme ise devasa bir parçalanmanın organizasyonu ve yakın dönem hedeflerini şüphesiz ki olumsuz etkileyecektir.

Hiç bir şey yapmamanın bedeli yine de veri isabetliliğine, yapısına, doğruluğunun yanısıra genelde veri kaybına kadar ulaşabilen geri tepmeler olabilir. Bunun da ötesinde, müşteriler için rekabeti arttırmak ve daha düşük bedellere verimlilik bulmak, her işletmenin karşılaştığı iki değişmezdir, operasyonel başarı için CRM çözümlerinin kriterleri yakaladığından emin olmak ticari liderlere fazladan baskı uygular.

Bu e-kitapta, başarısız bir MY çözümünde bulunan tipik sorunları araştırdık ve eğer organizasyonunuz bu 5 semptomdan zarar görüp görmediğini göz önünde bulundurmanız için sizi uyarıyoruz.

SEMPTOM 1:

AZALAN ADAPTASYON

Kendi CRM değerinin azaldığı bir işletmenin en yaygın semptomlarından biri parçalanmış benimsemedir. Diğer bir deyişle, ister irtibatları düzenlemek ya da raporlar yaratmak, isterse de ondan bağımsız olarak yürütülmesi ya da tamamlanması olsun, bir CRM ortamında sonuçlandırılabilen eylemlerdir. Parçalanmış benimseme sıklıkla organizasyonlarda, eskiden kalma CRM sisteminin artık yeni ya da gelişmiş ticari işlemlere uyum sağlayamaması, kullanıcıların artması ya da azalmasıyla denge kuramaması ya da kullanıcıların gerekli teknik gereksinimlerini karşılayamamasıdır. Genel tutumlar da yarıca ölçülmelidir zira kullanıcılar sıklıkla bir CRM çözümünün gerçekten de görevlerinin hedeflerine ulaşmakta yardım ediyor olup olmadıkları hakkında kuvvetli bir fikre sahiptir.

CRM Dergisi’nin 2005 yılındaki işletmeler için kullanıcı uyum oranları (grafiğe bakınız) 2009 ile karşılaştırıldığında mevcut durum düz uyumu tanımlamayı ortaya koyar. Bu, CRM yürürlüğe koymanın güncel kullanım ile ilişkilendirilmesinde organizasyonlar arasında bir kavram yanılgısına işaret eder. Çoğu organizasyonda azalan seviyelerde uyum için birkaç ortak sebep vardır.

KULLANILABİRLİĞİ ANLAMAK

Haddinden fazla ya da haddinden az işlevsellik ve zayıf bir kullanıcı ara yüzü bir kullanıcının günlük rutinlerini başarılı bir şekilde CRM’e adapte etmesinde dikkate değer bir engeldir. Güncel bir Forrester Wave raporu, konu CRM olduğunda satın alan kişilerin neye odaklanmaları gerektiğini değerlendirmede, kullanılabilirliği 414 kriter arasında en önemlilerinden birisi olarak belirledi. İSO (Uluslararası Standardizasyon Teşkilatı) kullanılabilirliği “bir ürünü belirlenmiş kullanıcıların belirlenmiş amaçları belirlenmiş bir kullanım bağlamında etkinlik, verim ve memnuniyet ile kullanılabilmesi” olarak tanımlar. PhD. ve kullanılabilirlik danışmanı Jakob Nielsen, kullanılabilirliğin birleştiği 5 Faktörü önererek daha da detaylandırır.

KULLANILABİLİRLİĞİN 5 FAKTÖRÜ

1. ÖĞRENİLEBİLİRLİK: Tasarım ile ilk karşılaşmalarında kullanıcılar için temel görevleri yerine getirmek ne kadar kolaydır?
2. AKILDA KALICILIK: Kullanıcılar belirli bir süre kullanmadıktan sonra tasarıma geri döndüklerinde, ne kadar kolay yeterlilik sağlayabilirler?
3. MEMNUNİYET: Tasarımı kullanmak ne kadar tatmin edicidir?
4. VERİMLİLİK: Kullanıcılar tasarımı bir kez öğrendiklerinde, ne kadar hızlı görevleri yerine getirebilirler?
5. HATALAR: Kullanıcılar kaç tane hata yaparlar, bu hatalar ne kadar ciddidir ve bu hataları ne kadar kolay düzeltebilirler?

İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA YETERSİZLİĞİ

İlkelere ve standart işletim prosedürlerine sahip olmak söz konusu bir işletmeyi başarılı bir şekilde yönetmek olduğunda su götürmez bir gerçektir. Aynısı CRM için de geçerlidir. Bir organizasyon çeşitli sıfatları ve sorumlulukları olan kullanıcı gruplarını bir CRM çözümünde birleştirdiğinde, her kullanıcı için bireysel aktivitelerini yerine getirmenin yanı sıra bir birleriyle de el ele verme kabiliyeti son derece önemlidir.

Bir grup çalışan için başarılı bir ilke seti geliştirmenin bir anahtarı, ilgili taraflar ve günlük kullanıcıların CRM tarafından iyileştirilmekte olan ticari işlemlerde ve hangi ölçülebilir sonuçların görüntüleneceğinde fikir birliği yapmasının garanti altına alınmasıdır. Bunun ardından CRM aktiviteleri düzene sokarak, artıkları otomatikleştirerek ve verimliliği arttırarak bu gibi ticari işlemlere olanak sağlayabilecektir.

Çoğu CRM çözümü satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri kullanıcıları için sağlam özellik setleri sunarlar, buna rağmen sıklıkla, başarılı bir süre gelen işlem bağlamında özelliklerin nasıl kullanılmaları gerektiğine dair bir bağlantısızlık vardır.

LINKEDIN ANKETİ:

SATIŞ TAKIMINIZIN YÜZDE KAÇI SİZİN ONLARDAN İSTEDİĞİNİZ ŞEKİLDE CRM KULLANIYOR?

% 50’DEN DAHA AZI

SEMPTOM 2:

BİR ESNEKLİK VE UYARLAMA EKSİKLİĞİ

Günümüzün CRM teknolojisi tedarikçilerinin tüm işletmelerin aynı kumaştan kesilmediği gerçeğini kabul etmesi gerekir. İster B2B isterse de B2C ya da ayırt edici endüstriye özgü dikeyler olsun, her organizasyon farklıdır ve CRM çözümleri geniş bir eşsiz ticari işlemlere kolaylıkla uyum sağlamaya adapte olmaya ihtiyaç duyar.

Organizasyonların CRM kapasitelerinin esnekliği ve uyarlamasını değerlendirirken hesaba katması gereken 3 kriter şunları içerir:

1. CRM’İNİZ SİZİNLE AYNI DİLİ KONUŞUYOR MU?

Kilit ticari kavramları belirlemek söz konusu olduğunda her organizasyon belirli terimler ve cümleler kullanır. CRM’iniz size organizasyonunuzda kullandığınız dili kapsayan belirli bir seviyede alanlar düzenleme ve oluşturma kabiliyeti sunmalıdır. Hedef müşteriler, aboneler ve muhtemel adaylar aynı şey anlamına gelebilir, bir teknoloji hedef müşterisi ile ilişkili olan belirli detaylar bir dergi abonesi ile kıyaslandığında farklıdır. CRM’iniz sezgisel uyarlamalar sunarak işletmeniz için anlam ifade eden bu farklılıklara uyum sağlayabilmelidir.

2. İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA KABİLİYETİ

Söz konusu CRM olduğunda çoğu çözüm, şirketleri özelliklere ve yeteneklere uyum sağlamanın yanı sıra ezber bozan raporlama yapıları için mevcut olan işlemlerini yeniden yapılandırmaya zorlar. CRMler temel işlemlerin özellikle de belirli bir zaman devam ettirilmiş ve başarılı olanların yeniden yapılandırılmasını dayatmamalıdır.

Alanlar, iş akışlarının yanı sıra işlevselliklerin uyarlanma kapasitesi kabiliyeti için ticari işlemlerinizin hali hazırda mevcut olması gerekene uygun olarak işletir.

3. BİRLEŞTİME KABİLİYETİ

Çevrimiçi teknoloji ve uygulamalar pazarlama otomasyonu, toplu e-posta ve fiyat verme için daha yaygın bir şekilde kullanılıyor olduğu için birleştirme günümüz CRM platformları için kilit bir bileşendir. Her uygulama ve onunla ilişkili aktiviteler müşteri veri tabanınızı etkilediğinden, o uygulamalardan verileri CRM’inize merkezileştirme ve birleştirme ticari istihbarat, verimlilik ve kapsamlı veri erişimi çok önemlidir.

SEMPTOM 3:

MÜŞTERİYİ ELDE TUTMADA DÜŞÜŞ

Rekabetçi bir pazarda, olumlu ve anlamlı müşteri etkileşimleri oluşturma kabiliyeti günümüz işletmelerinde çok önemlidir. 34 farklı pazardan 25,000’e yakın insanın katıldığı güncel bir Ernst & Young anketi satın alma davranışları söz konusu olduğunda marka sadakat gücünün yavaşça azalan bir faktör olduğunu gösterir.

Bu, gelişen şirketler için bir fırsat sunuyor olabilirken, firmalar ve rakipleri arasındaki B2B ve B2C alıcılarının artan hareketliliğini işaret eder. Bu konuda göz önünde bulundurulabilecek etkenler daha iyi fiyatlama, daha fazla opsiyon ya da seçenekleri içerir ve yahut American Express’in raporu “2012 Küresel Müşteri Hizmet Barometresi” ne göre, alıyor oldukları müşteri hizmet seviyesinde tüketiciler arasında hassaslığın azalmasını da içerir. Tüketicilerin neredeyse 3te 1i bu mevcut ekonomide, şirketlerin iyi müşteri hizmetleri sunmaya daha az önem gösterdiklerini, 2011 yılına oranla gözle görülür bir düşüş (%32 vs. %26) inanıyorlar.

O halde bir CRM daha iyi müşteri desteği ve bir organizasyonun müşteri ihtiyaçlarına hızlıca ve etkin bir biçimde tepki vermesi tablosuna nasıl yerleşiyor?

1. ÇÖZÜM HIZI

Bir müşteri bağlılığının olumlu olup olmadığını belirleyen en geçerli etkenlerden birisi, bir sorunun çözülmesindeki hızdır. CRM’iniz size vakaların ne kadar süredir bekliyor olduğunu ve farklı hususların çözümlenip çözümlenmediğini analiz edebilme yeteneği vermelidir.

CRM’iniz aynı zamanda size takımınızın kapsamlı hızını, ne tür vakalar alıyor olduklarını ve müşteri destek pratiklerinin nasıl sürekli olarak geliştirileceğini ve ayarlanacağını genelleştirmenize izin vermelidir.

2. SELF SERVİS VE ÇEVRİMİÇİ BİLGİ TABANI

Artan bir çevrimiçi dünyada, büyüyen bir tüketici ve müşteri çoğunluğu sorun çözümünde çevrimiçi kanalların ve müşteri desteğinin direkt olmamasından dolayı kolaylılığı seçiyorlar. Bugünün CRM çözümleri çevrimiçi portallar ve bilgi üsleri gibi self servislerin yanı sıra bu talebi karşılamak için sorunları bir organizasyonun web sitesine giriş yapma olanağını sunuyorlar.

3. DERİNLEMESİNE DESTEK METRİKLERİ

Müşteri desteği ve hizmeti ile alakalı metrikleri analiz etme kabiliyeti bir CRM’in en başta gelen faydalarından biridir. Müşteri desteği rekabetçi olmak konusunda önem kazandıkça, destek için dahili performans metriklerini analiz etme kabiliyeti, müşteri sorunlarını, güçlüğünü ve önemini, vaka geçmişlerini ve birden fazla konunun yönetimini çözümlemek zaman aldığında müşteriyi elinde tutmayı ciddi şekilde etkileyebilir.

4. DESTEK KAYNAKLARINI ARTIRMAK

Birçok organizasyon için kaynaklar, bilhassa müşteri destek temsilcileri söz konusu olduğunda sıklıkla ince bir şekilde gerilmiştir. Fonksiyonel bir CRM çözümü destek temsilcilerinize vaka yüklerini daha fazla etkinlik ve kaliteyle irdelemek için bilgi ve özellikleri sunarak daha fazlasını yapabilmelerine müsaade etmelidir.

MÜŞTERİ SERVİS SEVİYELERİ DÜŞÜŞÜ

TÜKETİCİLERİN %32’Sİ İŞLETMELERİN MÜŞTERİ SERVİSLERİNE DAHA AZ ÖNEM VERDİKLERİNİ DÜŞÜNÜYOR

SEMPTOM 4:

CRM HAREKETLİLİĞİ EKSİKLİĞİ

Mobil cihazların girişi işletmelerin insan kapitalini nasıl yönettiği ve organize ettiği konusunda bir değerler dizisi değişimi yarattı. Mobil cihazlar daha komplike hale geldikçe ve mobil uygulamalar masaüstü karşıtlarını özellik, kabiliyet ve genel deneyim bağlamında yakaladıkça, organizasyonlar istikrarlı bir şekilde mobil işgücüne sahip çıkıyor ve yatırım yapıyor, bunun sonucu olarak, çalışma alanları geleneksel ofis ortamının sınırlarını genişletiyor.

CRM satış, pazarlama ve müşteri servis takımlarının bir mobil web tarayıcısı aracılığıyla bir organizasyonun ana CRM uygulamasına erişme kabiliyeti sunarak bu değişimin öncülüğünü yapan kilit bir ticari uygulamadır. Güncel bir Gartner raporu, 2014 yılı itibariyle mobil CRM için %500’lük bir büyüme oranı tahmininde bulunur. Bu figür yalnızca mobil CRM’in artan hâkimiyetinin altını çizmez ama aynı zamanda uzaktan bir işgücünü ve “her zaman bağlı” bir çalışanın faydaları ve rekabetçi yararlarını yönetmek için değişen dinamikleri de belirtir.

Mobil CRM pazarda daha hâkim hale geldikçe ve teknolojiler onu daha da olgunlaşmaya ittikçe, yalnızca temel CRM çözümünüzün bir uzantısı olmakla kalmayacak ama rekabetçi bir gereksinim halini alacak.

Çoğu CRM tedarikçisi mevcut durumda mobil web erişimi sunarken, mevcut özellikler ve fonksiyonellikler saha – çalışanı üretkenliği, etkinliğinin yanı sıra onların işlemlerine etki edecek özelliklerin tam erişimine belirgin bir şekilde eğilmemektedir.

MOBİL OLMAK İÇİN 3 NEDEN

1. Müşteri ilişkileri yönetimi uygulamalarının erişimini, her zaman ve her yerde, ister site üzerinde isterse de hareket halinde olsun herhangi bir kullanıcıya kadar genişletir.
2. Gerçek zamanlı müşteri bilgisine erişimin yanı sıra sahadan gerçek zamanlı güncellemelere erişim ve uzak ofis veri isabeti ve bütünlüğünü yükseltme.
3. Konum fark etmeksizin merkezi ve bütünsel bir ortam yaratarak, girişim ve ekstra girişim ortakları arasındaki işbirliğini güçlendirir.

SEMPTOM 5

İŞLEMEYE UYGUN VERİ EKSİKLİĞİ

Büyük Veri kavramı ticarette yükselen bir eğilimdir. IBM’e göre, kabaca her gün 2.5 kentilyon bayt veri toplanırken, bugün dünyadaki verinin %90’ı sadece son iki yıl içerisinde yaratılmıştır. Geçmişte işletmeler ve organizasyonlar hiç bu kadar büyük oranlarda veri toplamadıkları gibi bu kadar büyük hacimleri de depolamamıştır.

Veri ve şirket değerleri arasındaki karşılıklı ilişki bugün çok daha açıktır ve bu gelişmekte olan ilişki işletmelerin daha önce hiç yapamadıkları şekilde sorulara cevap vermesine ve irdelemesine izin veriyor. Her ne kadar küresel ölçekte müşteri bilgi veri tabanları “Büyük Veri” olarak nitelik sahibi olmayabilse de, bir müşteri veri tabanından ticari istihbarat çıkarımı yapma kabiliyeti de dolayısıyla Büyük Verinin temsil ettiğiyle kıyas edilebilecek bir ticari değer formuyla ilişki kurar.

İşlemeye uygun ticari istihbarat sunan bir CRM çözümü şimdi bir standarttır. Satış iç görüsünden gelir tahminine kadar bir CRM çözümünün gerçek değeri, onun hızlı, isabetli ve kilit performans metriklerini görüntüleyen talep üzerine raporlar ve özel panolar tedarik etme kabiliyeti, yöneticilerin bilgiye dayalı karar vermesine izin vermesi ve ticari takımların daha faal ve pazara odaklı olmasına yardım etmesi ile karakterize edilmiştir. Çoğu CRM sistemi yeterli düzeyde müşteri bilgisini depolama özelliğini sunarken; eğilimler, tahminler, iç görüler ve ticari istihbarat için kolaylıkla veriye erişme ve işletmek kusurludur ya da işletmeyi raporlamayı Microsoft Excel gibi bir üçüncü şahıs uygulamaya göndermeye zorlar.

Fonksiyonel raporlama kabiliyetlerinin ötesinde, bir işlemeye uygun veri eksikliği sıklıkla aşağıdaki ek faktörlerin sebep olduğu bir en yüksek noktadır:

1. VERİ GERÇEKLİĞİ YA DA BÜTÜNLÜĞÜ EKSİKLİĞİ

CRM sistemi tarafından toplanan veri “Gerçeğin Tek Bir Sürümü Yoktur” durumu yaratır. Resmi idarenin eksikliği ya da denetleme özellikleri verinin belirli kontroller ve hesaplar olmaksızın bilgisayara giriş yapılabilmesine ya da değiştirilebilmesine imkân verir ve yahut işletmelerin tüm bütünlüğü yüksek tutmak için veri temizleme işleri uygulamasına izin veren özellikler ve kabiliyetlerde eksiklikler mevcuttur. Zaman içerisinde bilginin büyük bir oranı kullanılmaz olup ticari istihbaratı ve raporları oldukça duyarlı hale getirir. Tekrarları yeterli derecede irdeleme kabiliyetsizliği ayrıca veri bütünlüğü sorunlarını daha kötü bir hale sokar.

2. YETERSİZ VERİ YA DA VERİYE ULAŞILMAZLIK

CRM sistemi müşteri bilgisinde boşluklar yaratarak bir organizasyonun kritik veri ve tanımlayıcı veri (örn. sosyo-demografik, satın alma davranışları, vs.) toplaması için esneklik ve kişiselleştirmede eksik kalır. Diğer bir koşul ise veriyi tek bir sistemde silolamak ve veri ve tanımlayıcı veriyi anlamlı bir biçimde ilişkilendirme yetersizliğidir.

3. KULLANILAMAZ VE BELİRSİZ VERİ

CRM sistemindeki veri toplu halde harmanlandığında hiçbir eğilim ya da yapı üretmez. Bunun da ötesinde, bölütler ya da bir bütün olarak müşteri bilgisine bakıldığında, veri belirsizlik yaratır ve söz konusu olan veri hakkında belirginlik yaratmaktan ziyade daha çok soru doğurur. Bu belirli koşullar büyük yüzdelerdeki verilerin manuel olarak CRM sistemine girişinin yapıldığında doğrudur ve resmidir.

İŞLEME EKSİKLİĞİNİN SEBEPLERİ

1. VERİ EKSİKLİĞİ

BÜTÜNLÜK – CRM’İNİZDE GERÇEĞİN TEK BİR SÜRÜMÜ YOKTUR

2. YETERSİZ VERİ

CRM’İNİZ DIŞINDA DEPOLANAN KRİTİK VERİ

3. BELİRSİZ VERİ

CRM BİLGİSİ SORULAR YARATIR AMA CEVAPLAR YOKTUR

SEMPTOMU BELİRLEME

Müşteri İlişkileri Yönetimi çözümleri irtibat bilgileri ve müşteri verisine erişim ve etkili yönetimine ihtiyaç duyan tüm şirketler ile eş anlamlı hale gelmiştir. CRM’in büyümesi ve genişlemesi ve hakimiyeti teknoloji satanların CRM çözümlerini müşterileri için daha sezgisel, esnek ve daha odaklı hale getirmeye odaklanmaya adım adım programlamıştır. Bunun da ötesinde, büyük veriyi esas alma eğilimindeki büyüme ayrıca şirketlerin müşteri veri tabanı değerini artırması için daha fazla baskı yapar. Bu böyle devam ettikçe, eskiden kalan mevcut çözümlere karşı kuvvetli özellik setleri sunmayan CRM çözümlerine bel bağlayan organizasyonlar, pazarda gözle görülür bir rekabetçi dezavantaja sahip olacaklardır.

Müşteri verisinin aktif bir şekilde bir şirketin başarısını etkilediği bir ticaret ortamında, kullanıcı üretkenliğini artıran, müşteri servisini geliştiren ve satış gelirlerini direkt olarak etkileyen fonksiyonel ve kuvvetli bir CRM çözümünün gerekliliği mübalağa edilemez.

SEMPTOM 1:  AZALAN BENİMSEME

SEMPTOM 2:  BİR ESNEKLİK VE UYARLAMA EKSİKLİĞİ

SEMPTOM 3:  MÜŞTERİYİ ELDE TUTMADA DÜŞÜŞ

SEMPTOM 4:  CRM HAREKETLİLİĞİ EKSİKLİĞİ

SEMPTOM 5:  İŞLEMEYE UYGUN VERİ EKSİKLİĞİ

HAREKETE GEÇİN

TEŞHİS KOYMA VAKTİ

CRM TEKNOLOJİNİZİN SİZİ DURDURUYOR MU?

Yetersiz bir CRM yazılımından doğan sorunları teşhis etmek bir şeydir, ama onları irdeleyecek soruları bulmak süregelen üretkenlik, veri kaybı ve şirketiniz için gelir kaybı için aradaki fark anlamına gelebilir.

Aşağıdaki soruları sorarak CRM’inizin değerinin detaylı bir analizini yapın:

1. Kullanıcı benimsemesini nasıl derecelendirirdiniz?

Çok Düşük          Ortalama             Yüksek

2. CRM’iniz kritik ticari işlemleri kolaylaştırır ve düzene koyar mı?

Evet                      Hayır

3. CRM’inizden elde edilen veriye ve raporlara güvenir misiniz?

Evet                     Hayır

4. Kilit metrikleri rapor etmek için harici uygulamalara güvenir misiniz?

Evet                      Hayır

5. İsabetli bir gelir tahmini ve satış öngörüleri planı mevcut mudur?

Evet                      Hayır

6. Müşteri servisi kalitesi ve çözüm hızı bir sorun mudur?

Evet                      Hayır

7. En iyi müşterilerinizi ve ne olduklarını bilir misiniz?

Evet                      Hayır

8. CRM’iniz bir veri havuzu mudur?

Evet                      Hayır

9. CRM’iniz için sürekli güncelleme yapıyor ya da hata düzeltme geliştiriyor musunuz?

Evet                      Hayır

10. CRM’inizin işletmenizdeki değişikliklere uyum sağlayabileceğini düşünüyor musunuz?

Evet                      Hayır

Harekete geçin ve işletmenizin çalışma şeklini geliştirecek bir CRM çözümü bulun.

İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA YETERSİZLİĞİ

Yerinde ilkelere ve standart işletim prosedürlerine sahip olmak söz konusu bir işletmeyi başarılı bir şekilde yönetmek olduğunda su götürmez bir gerçektir. Aynısı CRM için de geçerlidir. Bir organizasyon çeşitli sıfatları ve sorumlulukları olan kullanıcı gruplarını bir CRM çözümünde birleştirdiğinde, her kullanıcı için bireysel aktivitelerini yerine getirmenin yanı sıra bir birleriyle de el ele verme kabiliyeti son derece önemlidir.

Bir grup çalışan için başarılı bir ilke seti geliştirmenin bir anahtarı, ilgili taraflar ve günlük kullanıcıların CRM tarafından iyileştirilmekte olan ticari işlemlerde ve hangi ölçülebilir sonuçların görüntüleneceğinde fikir birliği yapmasının garanti altına alınmasıdır. Bunun ardından CRM aktiviteleri düzene sokarak, artıkları otomatikleştirerek ve verimliliği arttırarak bu gibi ticari işlemlere olanak sağlayabilecektir.

Çoğu CRM çözümü satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri kullanıcıları için sağlam özellik setleri sunarlar, buna rağmen sıklıkla, başarılı bir süre gelen işlem bağlamında özelliklerin nasıl kullanılmaları gerektiğine dair bir bağlantısızlık vardır.

MaximizerCRM

The post Başarısız Bir CRM’in Beş Semptomu appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Peki ama nedir bu CRM?

Çogu yönetici, CRM kavramı ile ilk tanıstıgında, bu teknolojinin, müsteri takibi ile ilgili tüm dertleri sona erdirecek sihirli bir degnek oldugu fikrine kapılıyor. Oysa ki gerçek biraz daha farklı. CRM aslında sizin sirketinize özel is yapıs seklini ortaya çıkaran bir metodoloji. Teknoloji ise ancak bu metodoloji düzgün sekilde olusturulduktan sonra uygulama ve performans ölçümü noktalarında devreye giriyor. Özetle eger sirketinizin henüz müsteri odaklı is yapıs stratejisi ve bu stratejinin uygulanması için gerekli size özel metodoloji belirlenmediyse, herhangi bir CRM alımı için karar vermeden önce mutlaka bu öncelikleri yerine getirmeniz gerekiyor. Yoksa elde edeceginiz sonuç, ya size hiç uymayan bir çözümü seçmek ya da sizin degisen ihtiyaçlarınızı karsılamadıgı için bir kaç yıl içinde degisen bir sistem olacaktır.

CRM’in temel bilesenleri nedir?

Herhangi bir CRM alımına karar vermeden önce gerçek bir CRM çözümünde olması gereken temel bilesenleri de gözden geçirmekte fayda var. Sirketiniz için herhangi bir CRM çözümünü incelerken satıs, pazarlama ve servis departmanlarınızın verimliligini artırmak için asagıdaki bilesenleri dikkatlice degerlendirmek gerekiyor:

1. Teklifler, bekleyen siparisler, toplam satıslar ve kota analizleri,
2. Aday müsterilerin takibi,
3. Ofis dısındaki satıcılar için bilgiye anlık erisim imkanı
4. Esnek pazarlama listeleri ve kampanya olusturabilme,
5. Kampanya sonuçlarının takibi,
6. Genis duyuru/gönderim seçenekleri
7. Tüm müsteri tarihçesinin detaylı takibi ve istendiginde geçmise anlık erisim
8. Servis taleplerinin otomatik dagıtımı
9. Servis taleplerinin kapanma sürelerinin takibi ve aksayan noktaların teshisi
10. Endüstri standardı CRM rapor ve formlarına erisim

Dünyada uzun yıllardır faydaları konusulan Müsteri iliskileri Yönetimi (CRM) artık ülkemizde de kabul görmüs bir kavram. Müsteri ile iliskili is yapan (satıs, teknik servis, hizmet vs) tüm is kolları için neredeyse olmazsa olmaz bir gereksinim CRM. Ancak hala CRM’in gerçekte ne oldugu konusunda bir kavram kargasası yasandıgı da bir gerçek. Sizin için uygun CRM’e karar vermeden önce CRM’in gerçekte ne oldugunu net sekilde tanımlamak sart.

CRM size ne fayda saglayabilir?

Her kurumun CRM’den elde edebilecegi fayda farklı olmakla birlikte genel anlamda bakıldıgında

beklentiniz asagıdaki noktalarda kazanç elde etmek olmalıdır.

1. Müsterilerinize daha iyi hizmet sunmak
2. Çagrı merkezlerini daha verimli hale getirmek
3. Çapraz ürün satıs imkanlarını artırmak
4. Satıs ekibinin projeleri daha hızlı ve olumlu sonuçlandırmak
5. Satıs/pazarlama süreçlerini basitlestirmek
6. Yeni müsteriler kazanmak
7. Müsteri basına geliri artırmak

CRM için adım atmadan önce kendinize sormanız gereken bes soru?

CRM uygulamaları ile ilgili temel kavramları degerlendirdikten sonra bir önemli asama da sizin kurum olarak CRM’e ne kadar hazır oldugunuzu bilmek olacaktır. Ne de olsa, seçeceginiz çözüm ne kadar kapsamlı ve ihtiyaçlarınıza uygun olursa olsun, eger kurum içinde kabul görmez ve dolayısıyla tam olarak kullanılmazsa, yaptıgınız yatırımın heba olması kaçınılmaz sondur.

1. Sirketimiz gerek organizasyon gerekse kültürel olarak CRM’e ne kadar hazır?
2. CRM ile iliskili is süreçlerimizi dogru tanımlayabiliyor ve ölçümleyebiliyor muyuz?
3. Yeni CRM teknolojisini sirketimize uygulamak teknoloji ve insan kaynakları altyapımız hazır mı?
4. Çalısanlarımız CRM projesine ne kadar destek veriyor ve CRM projesinin basarılı olması için ne kadar motive?
5. Sirket olarak daha çok müsteri (dolayısıyla daha az ürün) odaklı bir bakıs açısı benimseyebilecek miyiz?

CRM yatırımı yapmanız gerektigine karar verdiniz. Simdi sırada ne var?

CRM alım kararı vermeden, öncelikle sirketinizde böyle bir çözüme gerçekten ihtiyaç duyuldugundan emin olmak sart. Bunun için en dogru yaklasım gerçek hayattan alınma bir örnek vaka üzerinden hareketle ihtiyacınız olan verileri ve prosesleri belirlemek, yatırımın gerekliligini dogrulamak ve gün sonunda elde edilecek faydayı kanıtlamak olacaktır. Bunu yaparken, proje ile ilgili her departmandan katılımcılarla olusacak, hedefi CRM’i sirket içinde basarıya ulastırmak olan bir ekip olusturabilirsiniz. Bu noktada muhtemel CRM kullanıcılarınızın konu ile ilgili görüs ve önerilerini almak, en bastan itibaren konuya gerçek anlamda dahil olmalarını ve böylece projenizin basarısızlıkla sonuçlanma riskini en aza indirgemenizi saglayacaktır.

Sizin için en uygun CRM hangisi?

CRM yatırım kararını kesin olarak aldıktan sonra artık sırada seçenekleri incelemek ve size en uygun çözümü seçmek var. Bunun için sektörde gerek yerli gerekse yabancı pek çok seçenek bulunuyor.

Dogru seçimi yapmak için demo almak bilinen en faydalı yöntem. Ancak gerek demoyu alırken gerekse sonraki degerlendirme asamasında dikkat etmeniz gereken birçok nokta var. Asagıdaki liste en kapsamlı degerlendirmeyi yaparak en dogru kararı almanız için size yardımcı olacaktır.

Seçim yapmadan önce neler sormalısınız?

Sundugunuz pakette hangi CRM özellikleri var?

(satıs analizi, pazarlama, aday yönetimi, kontakt yönetimi, kampanya, gerçek zamanlı raporlama, is ortagı yönetimi,…)

Ürününüz web tabanlı mı?

Muhasebe veya ERP paketleriyle entegrasyonu var mı?

Bizimkine esdeger müsteri adedi veya veri ile çalısan kullanıcınız var mı?

Çoklu dil ve çoklu para birimi desteginiz mevcut mu?

Program bizim ihtiyaçlarımıza göre düzenlenmesi/uyarlanması mümkün mü?

Tahmini lisans maliyeti nedir?

Tahmini egitim ve uyarlama maliyeti nedir?

Ürünün ortalama uygulama ve egitim süresi ne kadar?

Yıllık destek ve bakım maliyetleriniz nedir?

Ürünle birlikte hangi dökümanlar geliyor?

Ürün destegini siz mi is ortaklarınız mı veriyor?

Ürününüz kaç yerde çalısıyor? Referans verebilir misiniz?

Baska hangi ürün ve yazılımlarla ortak çalısmanız var?

Artık seçim yapma zamanı…

Tüm demoları aldıktan ve her üreticiden gereken bilgileri topladıktan sonra seçim yapmak için dogru zaman gelmistir. Kararınızı verdikten sonra son bir önemli nokta daha kalıyor: sözlesme. CRM projenizin planlanan sürede ve dogru sekilde tamamlanması için iyi bir sözlesme yapmakta fayda var.

Bu sözlesme, ürün saglayıcınızın sizin beklentilerinizi net sekilde anlamasını saglarken tarafların en etkin sekilde kaynak (zaman, eleman, teknik altyapı..) planlaması yapmasını ve sonuçta iyi isleyen bir sistem kurulmasını garanti edecektir.

Verimax Yazılım San. Ve Tic. Ltd. – 2008

The post CRM Seçerken Nelere Dikkat Edilmeli? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Fakat CRM – Müşteri ilişkileri yönetimi – konusunda hep şüpheyle bakılmıştır.

“Çalışmıyor”.

“Çok pahalı”.

“Hiç kimse hiçbir şeyi güncellemiyor – O zaman anlamı ne!”

Neticede bir CRM sistemini kurup, ondan sizin için iyi bir iş yapmasını bekleyemezsiniz.

Yapmanız  gereken şeyler var.

• Doğru  şeyleri yapmanın arkasında bilimyatıyor.
• Kültürel farklılıklara dikkat etmelisiniz.
• Konuya  uzun süre odaklanmanız gerekir.
• Bu bakış açısından yeni dersler çıkarmanız lazım.

Ne Çalışır?

• CRM’ i işletme ve kullanıcı ortaklığı ile şirketinize kurmak  çalışır
• Paydaşları çoğaltığ, güçlü liderlik sağlamak çalışır
• CRM sistemini geliştirmek ve çalışanları peşinizden sürüklemek  çalışır
• CRM inisiyatifinizin hiç bitmediğini farz etmek çalışır
• Satış takımlarınıza doğru zamanda doğru bilgiyi sağlamak  çalışır
• Büyük soruyu cevaplamak ve CRM’i kendi çıkarlarına göre  ayarlamak çalışır
• Profesyonellik ve tutku çalışır
• Adım adım felsefesini uygulamak çalışır

Ne Çalışmaz?

• CRM sistemini yükleyip ve biraz kullanıcı eğitimi vermek  çalışmaz
• Herkese söz hakkı vermek ve komite tarafından çözüm üretmek  çalışmaz
• CRM projesinin birinci fazını en kapsamlı ve en karmaşık  basamak yapmak çalışmaz
• Bitti diye CRM projesini sonlandırmak çalışmaz
• CRM sadece satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri tarafından  kullanılabilir felsefesi çalışmaz
• Satış ve pazarlama profesyonellerini veri giren yazıcı yapmak  çalışmaz
• Yürürlükteki sürecin bir şey yapmanın en iyi yol olduğunu ve  CRM’i bu yola uyarlamak çalışmaz
• Benim için ne faydası var sorusunu es geçmek çalışmaz
• Sadece işlemsel CRM’i satın almak çalışmaz

The post CRM’de Ne Çalışır Ne Çalışmaz? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Tek Kelimeyle Başarılı CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) Rehber Serisi

Neden Maximizer CRM?

Maximizer CRM’i Seçmek için En İyi 10 Neden

1. Mobil CRM Liderleri
2. Kolay Erişim Seçenekleri
3. Basit ve Hızlı
4. Hızlı Değer Kazanma
5. Gerçek İş Ortaklığı
6. Birinci Sınıf Müşteriler
7. İşiniz Büyüdükçe Büyür
8. 20 Yıllık Geçmiş Performans
9. Geniş Ağıyla Küresel Deneyim
10. Sağlam CRM İşlevselliği

Detaylar

1. Mobil CRM Liderleri
2. Maximizer CRM ile nerede olursanız olun, istediğiniz her an müşteri ve satış bilgilerine erişin – online ya da offline olarak.
3. Üretkenliği ve yönetim görünürlüğünü arttırmak için müşteri kayıtlarına, satış fırsatlarına, öngörülere ve servis kayıtlarına kolaylıkla erişim.
4. Tüm mobil platformlarda Leverage Maximizer Mobil CRM: BlackBerry®, Windows Mobile®, iPhone®, Nokia® Symbian, Palm® ve Google Android.
5. Research in Motion, Microsoft® ve önde gelen mobil iletişim kuruluşlarının desteklediği yazılım uygulamalarına güvenin.
6. PC World magazini: “BlackBerryniz için Olmazsa-Olmaz 10 Uygulama”

“Maximizer Mobil CRM, sahadan gelen neredeyse gerçek zamanlı müşteri bilgilerine erişim sağlayarak yönetim ekibine inanılmaz bir stratejik avantaj sağlıyor ki bu da SIGVARIS’in proaktif bir müşteri hizmeti kuruluşu olarak yerini korumasına olanak sağlıyor.”

– Byron MacPhee, A.B.D. Satış Başkan Yardımcısı, SIGVARIS

2. Kolay Erişim Seçenekleri

İstediğiniz gibi çalışabilmeniz için CRM bilgilerinize erişebilmenizi sağlayacak çoklu, sınıfının-en-iyi seçenekleri.

1. Mobil CRM – CRM bilgilerinize ne zaman olursa – nerede olursanız olun, istediğiniz her an müşteri ve satış bilgilerine erişin – online ya da offline olarak.
2. Web Erişimi – her iki tarafın en iyi seçenekleri – size ait verileri güvende tutarken internet üzerinden CRM bilgilerinize erişim.
3. Windows Masaüstü – ofiste çalışın veya bunu merkez ofisle senkronize ederek uzaktan izleyin.“Maximizer CRM ve onun uzaktan erişim özellikleri olmasa saha ekibimizi geliştirme imkanımız olmazdı. İşlevsel saha temsilcileri edinmek için bize bilgi rapor edip güncellemeler sağlayarak bilgi alabilecek olanlarına ihtiyacımız var.”

– Andrew Knowles, Satış Müdürü Asistanı, Stemcell Teknoloji Ltd. Şti.

3. Basit ve Hızlı
4. Uygulamaya sokması çok basit: Birkaç gün içinde kurup çalıştırmaya başlayın (haftalar ya da aylar değil).
5. Hem iş hem de IT profesyonelleri için öğrenimi, kullanımı ve bakımı kolay ve hızlı.
6. Her tür sektördeki firmaların satış, pazarlama ve müşteri hizmeti süreçlerine uygun olacak şekilde yapılandırılabilir.

“Hiç yazılım deneyimi olmayan yeni bir çalışanı işe alıp beş gün içinde etkin bir şekilde müşterilerle iletişim kurup yeni iş olanakları yaratmaya başladığını görmek yazılımın parasını çoktan hak ettiğini düşündürür. Maximizer CRM olmasa gerçekten de şu anda sunduğumuz hizmetleri yürütemezdik.”

– Tim Edward, Başkan, Bridge Solutions Ltd. Co.

4. Hızlı Değer Kazanma
5. Şirket veriminde anında farklılıklar yaratan hızlı sonuçlar alın.
6. Tam donanımlı bir CRM yazılım uygulaması sınıfında en iyi değere sahip olun.
7. CRM Yatırımınızın ömrü boyunca en düşük toplam maliyeti ödeyeceğinize emin olun.

“Müşterilerimiz Maximizer CRM’in sürece dahil etme kolaylığı, güçlü işlevselliği, düşük maliyeti ve Maximizer Yazılım’ın müşteri memnuniyetine olan bağlılığı sayesinde yatırımlarının geri dönüşünü çok hızlı bir şekilde almaktadırlar.”

– Tom Tietgen, Şirket Sahibi, Intech Corporation, Maximizer Onaylı Çözüm Ortağı

5. Gerçek İş Ortaklığı
6. Maximizer’ın kurum içi uzmanlarıyla onaylı ortakları, işiniz hakkında bilgi sahibi olmaya zaman ayırır ve ihtiyaçlarınızı karşılar.
7. Emsalsiz, uzun vadeli hizmet bağlılığı
8. Ömür boyu CRM desteği ve uzmanlığı

“Kişisel olarak Maximizer’dan aldığımız yanıtların kalitesiyle destekten çok memnun kaldım. İlk iletişime geçtiğimiz andan başlayarak kurulum esnasından, kurum içi kullanıcılarımızın eğitimine kadar Maximizer ekibi her tür sorumuza yanıt vererek çok yardımcı oldular. Sıkı zaman çizelgemize böylesine kaliteli bir destek olmadan uymamız imkansızdı.”

-Mark Heaton, IT Müdür, Güney Carolina Ticaret Bakanlığı

6. Birinci Sınıf Müşteriler
7. Maximizer CRM’in 120.000’i aşan müşterisi vardır.
8. Müşteriler iş adamlarından küçük ve orta ölçekli işletmelere ve çok uluslu firmaların çeşitli bölümlerine kadar değişiklik göstermektedir. Tanınan müşteriler arasında Siemens, Societe Generale, HSBC, TD Securities, Lockeed Martin, Cathay Pacific ve daha çok sayıda firma vardır.

7. İşiniz Büyüdükçe Büyür
8. Dört sürümden biriyle başlayıp işiniz büyüdükçe üst seviyeler çıkın.
9. Birinci müşterinizden bir milyonuncu müşterinize kadar ölçeklendirilebilir.

“Maximizer CRM ile yatırımımızın %500’lük bir geri dönüşüne şahit olduk. Küresel satış ağımızı onsuz geliştiremezdik.”

– Cam Buschel, Satış Analisti, Stemcell Technologies

8. 20 Yıllık Geçmiş Performans
9. 20 yıllık sektör deneyimiyle tescil edilmiş öncülük.
10. Bir milyonu aşkın lisans satmış köklü bir kuruluş.
11. Önde gelen analiz firmaları (i.e. Forrester, Gartner, ISM) ve sektörle ilgili yazılı basınca (i.e. CRM Dergisi, Computerworld, PC World, eWeek) bilinirlik.

“CRM Dergisi karakteristik olarak güçlü bir yarışmacı olan Maximizer Yazılımı CRM sektöründe bir lider olarak görmektedir. Maximizer’ın, en hızlı büyüyen CRM segmentine uzun zamandır sürdürdüğü hizmet bağlılığı sonuçlara da yansımış durumda, özellikle de fiyat ve değişkenliğiyle en iyi uygulama ve müşteri memnuniyetini elde etmek için sağladığı destekle.

– Joshua Weinberger, Yönetici Editör, CRM dergisi

9. Geniş Ağıyla Küresel Deneyim
10. 400’ü aşkın iş ortağı ve distribütörle geniş bir başvuru, uygulama, özelleştirme, firma süreçlerine dahil etme ve eğitim hizmetleri ağıyla CRM deneyimine yerel olarak erişme kolaylığı.
11. Satış, pazarlama ve hizmet süreçlerinizi en uygun hale getirmenize yardımcı olduktan sonra Maximizer CRM aracılığıyla katılan değeri daha çabuk görebilmenizi sağlamak.
12. Müşterilerinizle olası müşterilerinizi 360 derecelik bir görüş açısıyla görmenizi sağlayacak olan veri kaynaklarıyla sistemlerini kişiselleştirip firmanızın yapısına dahil etmenizi sağlar.
13. “İş Ortağımız sayesinde çok pürüzsüz bir uygulama süreci geçirdik. Maximizer CRM’in Microsoft uygulamalarımızla olan uyumu ve Microsoft Sharepoint Portal Server ile de bütünleştirme çalışmalarının devam etmesi bizi çok memnun etti.”

– Richard Dovey, Başkan, Atlantic Eyaleti Kamu Hizmetleri Birimi

10. Sağlam CRM İşlevselliği
11. Bağlantı ve hesap yönetimi, mükemmel müşteri hizmeti/olay yönetimi ve güçlü dahili e-posta pazarlama otomasyonu sayesinde olağanüstü satış yetileri.
12. Verilerinizi değerli yönetim bilgilerine dönüştürmek için mükemmel dahili raporlama yetilerinden ve iş bilgileri kumanda panosundan faydalanın.
13. Kolay kurulum ve Microsoft® Outlook® ve Office® dahil olmak üzere önde gelen yazılımlarla uyum.

“Maximizer CRM, orta ve büyük ölçekli firmalar için CRM sektöründeki diğer CRM sağlayıcılarıyla kıyaslandığında çok sağlam ve kapsamlı bir CRM işlevselliğine sahip.”

– Barton Goldenberg, Başkan, ISM Ltd. Şti.

Bu belge ISM ve Maximizer Yazılım tarafından hazırlanmıştır.

ISM Hakkında

1985 yılında kurulmuş olan ISM Ltd. Şti., Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), sektörel Sosyal Medya ve Erişim Merkezi gibi sistemleri bünyesine dahil etmek isteyen firmalara stratejik danışmanlık hizmeti sunmaktadır. ISM’in kurucusu ve başkanı olan Barton Goldenberg Gerçek Zamanlı CRM(Information Today tarafından yayımlanmıştır) ve CRM Otomasyonu (Prentice Hall tarafından yayımlanmıştır) kitaplarının yazarıdır ve CRM Dergisi de dahil olmak üzere çok sayıda basılı yayımda köşe yazarlığı yapmaktadır. ISM her yıl CRM Otomasyon El Kitabı ve En İyi 15 CRM ve Gerçek Zamanlı CRM yazılımı eleştirilerini yayımlamaktadır. Müşteri listemiz Amerika Otomobil Derneği (AAA), Amtrak, IBM, ExxonMobil, McGraw Hill, Nike, PepsiCo, Roche, T. Rowe Price, United Way, Xerox ve A.B.D. Savunma Bakanlığı da dahil olmak üzere birçok firma ve kuruluşu içermektedir. Daha fazla bilgi için www.ismguide.com adresini ziyaret edin.

The post Tek Kelimeyle Başarılı CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) Rehber Serisi appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

CRM El Kitabi

The post CRM El Kitabınız appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Linkedin iş adamlarını potansiyel müşteriyleriyle, çalışan ve çözüm ortaklarıyla bir araya getirmek için geliştirilmiş bir sosyal medya platformudur.

Yüksek satış performansına sahip kişilerin Linkedin kullanmaları için 5 nedeni detaylı olarak inceleyelim.

1. Linkedin yeni Fırsatlar bulmaya yardımcı olur.

Satış personelleri yerel marketin in ve outlarını takip edebilir ve aynı zamanda bölgelerinde neleri araştırıp satışa döndürebileceklerini öğrenebilirler.

Bir çok satış profesyoneli sosyal medya web sitelerini kullanarak sahip oldukları müşterilerine bakacaktır. Orada çalışan kişileri ve önceki iş tecrübelerini görecektir.

Genellikle bu kişiler satış profesyonelinin müşteri listesinde olmayan firmalarda çalışmış olabilirler. Bu sayede yeni fırsatların kapısı açılır. Aynı zamanda Linkedin sayesinde, iş değiştirmiş ve yeni iş yerinde aynı çözümlere ihtiyaç duyan kişilere yeniden erişebilirsiniz.

2. Rekabetinizi takip edin

İş hayatı tamamen rekabet ve hayatta kalma savaşıdır. Linkedin kullanarak rakiplerinizin tam olarak ne yaptığını takip edebilirsiniz. kimlerle iş yapıyorlar kaynakları nereden buluyorlar ve nasıl müşterilere sahipler bunları tam olarak görebilmek mümkündür. Daha sonrasında kendi ekibinizi en iyi rekabet için ayarlayabilirsiniz.

3. olumsuz yorumları düzeltin

Tek bir olumsuz eleştiri bile satışı zorlaştırabilir. Eğer olumsuz eleştirilere sahip ve mutsuz bir müşteri değerlendirmesi varsa en kısa zamanda bu olumsuzluğu düzeltmek gerekir.

Linkedin sayesinde olumsuz geri bildirimde bulunan kişiye erişebilir ve sorunu çözmek için neler yapılması gerektiğini öğrenebilirsiniz.

4. Müşteri ve potansiyellerinizi izleyin

Linkedin sayesinde potansiyel müşterilerinizi yakından takip edebilir ve neler yaptıklarını izleyebilirsiniz. Bu da onlara yeni bir ürün ve çözüm ile gitmek için size fırsat tanır.

Satış profesyoneli müşterinin son zamanlarda ne satınalma yaptığını ve ya neler almak için araştırma yaptığını öğrenebilirse, ihtiyaçlara uygun bir çözüm üretebilir.

Müşterinin ihtiyaçlarını bilmek yeni satış için en önemli taktiktir. Satış profesyonelleri için Linkedin satış öncesi detaylı bir araştırma imkanı verir.

5. Adayları Onay ve doğrulama

Adayların edinilmesinden sonra olabilecek en hızlı şekilde kendilerine dönülmesi satışın olumlu kapanması için önemlidir. Fakat satış profesyonellerinin bu bilgileri doğrulaması ve nitelikli hale getirmesi gerekir.

Bilgilerin doğruluğunu Linkedin de kontrol edebilirsiniz. Tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını öğrenebilir ve doğru kişi bilgileri ve irtibat bilgilerini öğrenebilirsiniz.

Bu bilgiler elde edildikten sonra artık süreci ileri taşıyabilirsiniz.

Sonuç olarak

Linkedin herhangi bir iş için inanılmaz derecede değerli bir sosyal medya aracıdır. Satış profesyonellerinizin bu sosyal aracı nasıl kullanabileceklerini öğrenmeleri toplam satış kabiliyetinizi artıracaktır.

Kaynak: Maximizer

The post Profesyonellerin LinkedIn Kullanmaları İçin 5 Neden appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.