MAXIMIZER

24 Haziran 2015

Mobil CRM

Ofis tabanlı CRM sistemleri güçlü araçlardır ama bilgisayar ortamının dışına çıkıldığı anda kullanıcı, CRM tarafından sunulan zengin bilgiden tamamen koparılmış olur.

Giderek artan bir şekilde, daha fazla sayıda satış elemanı ofislerden uzaktalar ve bildiğimiz üzere, potansiyel bir müşteriyle olağan bir sohbet için veya hareket halindeyken diz üstü bilgisayarı açmak çok uygulanabilir bir seçenek değildir.

Rekabet arttıkça, satış ekibinizin her şeyiyle zirvede olması hayati önem taşır. Satış temsilcinizin bir fırsatı kapatmak için gerekli olan tüm bilgilerle toplantıda bulunuyor olmasını istersiniz. “Detayları yarın size mail yoluyla göndereceğim” günleri artık geride kaldı. Ve şayet CRM’yi doğru bir biçimde kullanıyorsanız, müşteriyle yapılan her etkileşimin girişi yapılmalıdır. Artık “kusura bakmayın yoldaydım bahanelerine” yer yok.

Risk sermayedarı ve İnternet gurusu Mary Meeker’a göre, sadece 2 yıl öncesinde %4 iken 2012 yılında tüm İnternet trafiğinin %13’ü mobil cihazlardan gerçekleştirildi.

Satış ekibinizi taşınabilir bir CRM ile donatmış olmanız yalnızca bireysel satış temsilcinize belli derecede esneklik ve emtia sunmaz ama aynı zamanda satışları desteklemenin, verimliliği ve şirket gelirlerini de artırmanın da kanıtlanmış bir yoludur.

Mobil  CRM Kullanmanın 5 Stratejik Avantajı

Hayati Bilgilere Erişim

Taşınabilir bir CRM, satış elemanlarının hesap geçmişi, yakın zamanda satın alınmış ürünler ve en güncel fiyatlandırma bilgileri gibi önemli bilgilere anında erişimini sağlar. Bu, satış elemanlarınızın bir konumdaki toplantı için plan yapma ve hazırlanmalarına yardımcı olacak ya da hareket halindeyken bir potansiyel müşteriyi takip etmesi gerektiğini hatırlatacaktır.

Kısa bir zaman öncesinde, ofisten uzakta olmak tam bir bilgi kesintisine eşdeğerdi. Şimdiyse taşınabilir bir CRM ile, satış temsilcilerinin hareket halindeyken daha fazla sayıda potansiyel müşteriyle temas halinde olmasını sağlayarak verimlilik artırılabilir.

Mobil CRM’ler ayrıca kaynağında veri toplamak için harika bir araçtır. Verinin orijinal kaynağıyla (müşteri ile bir diyalog) verinin toplanması (CRM’e kaydetmek) arasındaki adımları azaltmak, CRM’i güncel tutmakta başarısız olma ihtimalini düşürür.

Satışlarda Artış

 Innoppl Technologies tarafından yapılan araştırma, mobil olmayan CRM kullanan şirketlerdeki temsilcilerin %22’lik oranına karşılık mobil bir CRM kullanan şirketlerde çalışan satış temsilcilerinin %65 satış başarı kotalarına nasıl ulaştığını gösteriyor.

Gerekli olan tüm bilgiyi parmak uçlarında sahip olduğundan, satış elemanları artık irtibat bilgilerini arayarak ya da potansiyel müşterileriyle en son diyaloglarının ne olduğunu hatırlamaya çalışarak zaman kaybetmiyorlar.

Kaynak: Innoppl Technologies

Satış Döngüsünü Kısaltmak

Mobil bir CRM yürürlüğe koymanın sonuçlarından ve kilit avantajlarından bir tanesi satış döngüsünü kısaltmaktır. Yukarıda da bahsedildiği üzere, daha az etkileşimle bir satışı tamamlamak bir satış temsilcisinin “yeni fırsatlar” yaratmaya ya da onların üzerinde çalışmaya daha fazla zaman ayırabilmesine imkan tanır ki böylelikle potansiyel kazançlarını da artırır.

Söz konusu satış döngüsü ve kendine mahsus gereklilikler olduğunda her şirket farklı olduğundan dolayı, taşınabilir bir CRM ekibinizin ihtiyaç duyabileceği envanter bulunma durumu, mevcut fiyatlandırma modelleri ve herhangi diğer bilgileri gibi kritik bilgileri yerinde sunmak için isteğe göre uyarlanabilir.

Üretim ve Planlama Daha Hızlıdır

Satış elemanları hareket halindeyken ve birden fazla toplantıya katıldıklarında, taşınabilir bir CRM yalnızca verileri organize halde tutmak için kullanılamaz ama aynı zamanda satış temsilcisinin ofisine dönene kadar siparişleri bekletmek yerine kabul edildikleri anda siparişleri girmesi için bir platform görevi de üstlenir.

Bir sipariş ne kadar erken verilirse; nihai ürün ya da hizmet o kadar erken teslim edilmeye hazır olacaktır ki dolayısıyla bu da kısa teslim süreleri ve daha memnun müşteriler anlamına gelecektir.

Bilgi Öngörüsünü Geliştirme

Tipik bir potansiyel müşteri yalnızca bir şirket isimi ve telefon numarası değildir. Her bir satış elemanın topladığı gereğinden fazla bilgiyle, aşırı bilgi yüklemesi satış ekibini bunaltabilir ve onların performansını etkileyebilir.  Veriden tam anlamıyla yararlanmak için, şahıslar direkt olarak şirketteki rollerini ilgilendiren anlamlı bilgilere erişim sağlamaya ihtiyaç duyarlar.

Üst düzey yöneticiler, hareket halinde olan temsilcilerden gerçek zamanlı satış raporlarına erişim sağlayabilirler. Yeni bir anlaşma tamamlandığında bilgilendirilmek için alarmlar kurabilirler ve sahadaki temsilcilerine değer taşıyacak rehberlik verebilirler. Aylık ya da 15 günlük raporlar beklemektense, yönetim talep üzerine her türlü bilgiye erişim sağlayabilir ve herhangi bir problemi ortaya çıkmadan ele alabilir.

Mobil bir CRM sahibi olmak artık isteğe bağlı değildir. Hareket halindeyken CRM’e erişim sağlamak yalnızca satış elemanları ve İş Geliştirme ile uğraşan kimseler için kıymetli bir araç değildir.

Müşteri sorumluları, destek ekipleri ve hatta üst düzey yönetim bile bu verimli aracı kullanmaktan fayda sağlayabilir.

Mobil CRM’in işletmeyi nasıl değiştiriyor olduğunu öğrenmek için infografiğimize göz atın.

The post Mobil CRM Kullanmanın 5 Stratejik Avantajı appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

ALASTAIR KANE – GUEST BLOGGER

21 Şubat 2017

Bir içerik stratejisine başlamak zorlayıcı olabilir. Satın alımı başarmak için, yapılması gereken birden fazla değerlendirme ve kanıtlanması gereken durumlar bulunmaktadır.

Her bir işletme kendine özgü gereklilikler ve amaçlara sahip olduğundan, derinlemesine planlama, bütçeyi garanti altına almak ve kaynaklardan en iyi şekilde istifade etmek için anahtardır. Ama ilk olarak, neye yatırım yapmanız gerektiğini ve o yatırımın işletmeniz için nasıl geri dönüşebileceğini bilmeniz gerekmektedir.

İçerik Pazarlamasına Yatırım Yapmadan Önce Sorulması Gereken 6 Soru

Yatırımlardan zamana, teknolojiye, eleman kaynaklarına ve daha fazlasına, bu gönderide içerik pazarlamasına yatırım yapmadan önce sormanız ve cevaplamanız gereken kilit soruları inceleyeceğiz.
Şunları yapmanızda yardımı olacak:

• Güvenilir takım kurmak
• Düzgün planlama ve yönetimin sonucu olarak pazarlama bütçenizden en iyi şekilde istifade etmek
• Bir içerik yatırımının takımınıza nasıl etki edebileceğini anlamak
• ROI İçeriğin nasıl yatırım getirisine ulaştığını anlamak.

1. Hangi temel ihtiyaçlara yatırım yapmam gerekir?

İçerikle alakalı hali hazırdaki pazarlama aktiviteleriniz ve deneyiminize bağlı olarak, bazı ön koşullara zaten sahip olmuş olabilirsiniz. Kampanyalar başlamadan önce, şunlara ihtiyacınız olacaktır:

• Bir pazarlama otomasyon platformu
• Bu MA platformuyla entegre olan bir CRM yazılımı
• Web sitenizi denetlemek – optimize edilmeye ya da yeniden tasarlanmaya ihtiyaç duyabilir ve bir blogu, karşılama sayfalarını ya da kapalı içeriği destekleyebiliyor olmak zorundadır
• Bir içerik pazarlama kampanyasını desteklemek için doğrudan alıcıyla eşleştirilmiş içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmak için içerik denetlemesi yapmak
• Müşteri adayı (lead) büyütme ve takip için kapasitenizi gözden geçirmek

Bir içerik pazarlama kampanyasına başlamadan önce, hangi yatırımların gerekli olduğunu görmek adına, mevcut teknoloji kümenizi, içerik ve işlemlerinizi denetlemek

2. Kurum dâhilinde yürütebilir miyim yoksa bir aracıya yatırım mı yapmalıyım?

İçerik kampanyanızı nasıl yönettiğinizin ihtiyaç duyulan bütçeye, ne kadar hızlı işe koyulduğunuz ve yaptığınız ROI kampanyası üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

• Eğer kampanyalara hemen başlamak ve bir takım yeteneklere ve deneyimlere (web tasarım, içerik yaratma, SEO, vs.) anında erişmek istiyorsanız, ekseriyetle bir içerik ajansı uzmanını dış kaynak olarak kullanmak en iyisidir.
• Eğer kampanyaları kurum dâhilinde yürütebiliyorsanız, unutmayın: eleman eğitimine yatırım/ yeni işe alımlar gerekli olacaktır. Kampanyaları yürürlüğe geçirmek uzun sürebilir zira sizin tarafınızdan daha fazla araştırma, bütünleme işleri, planlama ve kurulum yapılması gerekli olacaktır.

Nihai olarak, kampanyanızı nasıl yöneteceğiniz bütçenize bağlı olabilir. Şunu da aklınızda bulundurmalısınız ki; hızlı ve uzman kurulumuyla bile kampanyaların ivme kazanması ve sonuç vermesi zaman alabilir. İşte bu yüzden bir içerik pazarlaması yatırımı uzun vadeli olarak göz önünde bulundurulmalıdır.

3. Uzun vadede hangi yatırımlara ihtiyaç duyarız?

İçerik pazarlama sağlam bir ROI doğuran uzun vadeli bir yatırımdır. HubSpot’a göre, içerik pazarlama gerçekleştiren kuruluşların %81’i stratejilerini efektif olarak değerlendirirler.

Ama sürdürülebilir ROI yürütebilmek için, sonuçları idame ettirmek adına uzun vadeli kampanya yönetimine yatırım yapmanız gerekecektir. Bu şunlar gibi süregelen aktivitelere yatırım yapmak anlamına gelir

• Grafik tasarım
• İçerik yaratımı
• Sosyal Medya yönetimi
• Web geliştirme
• Kampanya raporlama ve strateji geliştirme
• Ödemeli reklam yönetimi
• Arama Motoru Optimizasyonu
• Müşteri adayı büyütme aktivitesi
• Erken evre satış yönetimi.

Yine bu noktada, ek eleman ya da serbest çalışan kişiler işe almak zorunda kalmadan, onlara ihtiyacınız kalmadan, ihtiyaç duyulan hizmetleri sunabilecek bir uzmanlık ajansından dış kaynak kullanımı almak için bütçe kullanmak daha çok işe yarayabilir. Buna artı olarak, ajans yatırımıyla, tüm bu aktiviteleri uzun vadeli kampanya hedefleriyle birleştirmeniz daha kolay olabilir.

4. Hangi çalışan eğitimi yatırımlarına ihtiyaç duyulur?

Eğer organizasyonunuz içerik konusuna tamamen yabancıysa, pazarlama ve satıştaki herkesin içeriğin ne olduğu, niye kullanıyor olduğunuzu ve alışılagelmiş pazarlama pratiklerini nasıl altüst ettiği konusunda bilgi sahibi olduğundan emin olmak akıllıcadır. Pazarlama/satış uyumu ve anlayışı oldukça önemlidir; bununla birlikte:

• Satış, pazarlamanın müşteri adayı yaratma öngörüsünden istifade edebilir yani daha etkili bir biçimde ve daha yüksek bir hızda satış yapabilir
• Pazarlama, satışın müşteri adayı yaratma öngörüsünü kampanyaları parlatmak ve doğru içeriği yaratmak için kullanabilir
• Her iki takımda kaliteli bir müşteri adayı için aynı tanımı hizalayabilir bu yüzden zaman ve kaynaktan tasarruf ederek yalnızca iyi müşteri adaylarına öncelik verilir.

Bu seviyede bir içerik pazarlamayı çalışanlara kullandırabilmek için, eğitim önemlidir (ve eğer kurum dâhilinde yürütüyorsanız gereklidir). Kampanya planlamaya, kuruluma ve yönetime dâhil herkes en azından içerik konusunda eğitilmelidir. Eğer ajans hizmetleri kullanıyorsanız, ihtiyaç olduğunda size ek özel eğitim ve yardım sunabilmelidirler.

5. Satış ekibime yatırım yapmalı mıyım?

Satış ekibiniz pazarlama ekibinizle işbirliği içerisinde mi? Neden ve nasıl bir içerik satacaklarını anlıyorlar mı?

Tıpkı içerik pazarlama gibi, içerik satışları geleneksel işlemlerle kıyaslandığında dönüşebilirdir. Telefonla yapılan müşteri aramaları gibi talep edilmemiş, rahatsız edici satış aktiviteleri bir zamanlar verdikleri sonuçlara artık ulaşmıyor.

O sebeple, müşteri adayları elde etmek için içeriğe yatırım yapıyorsanız, pazarlama aktivitelerini çıkan satışlarla değil içerik satış taktikleriyle yatırımınızdan en iyi şekilde istifade edin.

6. Bu yatırımın ROI başarısına ulaşacağını nasıl anlarım?

Son adımı atmak için, kampanyanızın yatırıma dönüşeceğinden emin olmanız gerekir.

İçerik ROI hesaplayıcısı bu noktada size yardım edebilir ve en üst seviyeye gelindiğinde, şunları yapmanızı yardımcı olacaktır:

• Gerçekçi gelir hedefleri belirlemek
• Zaman ölçeklerini tanımlamak için ortalama satış döngülerinizi tanımak
• İçeriğin sorumlu olduğu toplam gelirin yüzdesini belirlemek
• Gerçekçi trafik, MQL, SQL ve müşteri adayı yaratma hedeflerini belirlemek için huninin her bir aşamasındaki dönüşüm oranlarını bilmek.

Bir içerik kampanyasının planlama evresinde müşteri adayı yaratma hedeflerinin finansal amaçların haritalandırması olmadan, kampanyaların beklentileri karşılaması güçtür. Ama sağlam bir planlamayla, potansiyel ROI haritalandırabilir, gerçekçi hedefler koyabilir, bu hedeflere ulaşabilmek için gerekecek aktiviteleri idrak edebilir ve hangi yatırımlara ihtiyaç duyulduğuna dair net bir fikir edinebilirsiniz.

Alastair Kane, UK menşeili tam kapasite B2B İçerik Pazarlama Ajansı, Strategic Internet Consulting firmasındaki bir Kıdemli İçerik Pazarlama Yöneticisidir. 

The post İçerik Pazarlaması (Inbound Marketing) appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

NICOLE STEELE, PAZARLAMA YÖNETİCİSİ – AMERICAS& ANZ

4 Temmuz  2016

İşletmeniz bir blog sahibi olmalı mı?  Cevap kocaman bir evettir! İçeriğin kral olduğu bir çağda yaşıyoruz. İzleyicinizin tüketmek istediği ve uzmanlığınızı ve de kullanılışlılığınızı gösteren türde bir bilgi yaratmak hayati önem taşır. Bir işletme bloğuna sahip olmanın, şirketinize sahne arkasında devam edegelen önemli diyalogları yayınlamasında yardımı dokunabilir.

Kimsiniz?

Şirketiniz neye inanıyor?

Değerleriniz ve temel inançlarınız neler?

Hizmetlerinizin faydaları neler?

Müşterileriniz neler söylüyor?

Şirketinizi daha kişisel hale getirmek için bilgi, öğreticiler, nasıl gönderi yapılır, sahne arkası ve diğer eğlenceli ya da ilginç bilgileri yükleyebilirsiniz.

Hubspot’a göre günde birden fazla blog gönderisi yapan şirketlerin %92’si blogları vasıtasıyla müşteri elde ettiler.

1. Arama Motoru Sıralamalarını Yukarı Çekin

Arama motorları sürekli olarak izleyicinizin arıyor olduklarıyla alakalı taze içerik aramaktadırlar. Bir blog, işletmenizi zirvede tutacak olan yeni ve heyecan verici dipsiz bir içerik kuyusu haline getirme potansiyeline sahiptir. Arama motorlarında sitenizin sıralamasını geliştirmek için haftada birkaç kez bloğunuzu güncelleyin. Düzenli olarak güncellenen siteler arama motorları aracılığıyla potansiyel müşteri adayları tarafından görünülürlüğünü artırabilirler.

2. Şirketinizin Sesini Arttırın

Bir blog, varolan müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizin şirket kültürünüzün, hizmetlerinizin detayları ve işletmenizin nasıl çalıştığına dair daha fazla bilgi sunmanıza olanak sağlayan inanılmaz bir yoldur. Sunuyor olduğunuz ürünler ya da hizmetler vasıtasıyla şirketinizin müşterilere veriyor olduğu değeri dile getirmek için şiket blogunuzu kullanın. Müşterilerinize nasıl yardım ettiğiniz ve bunun onların nasıl hissetmelerini sağladığı konusunda bir blog gönderisi yapın. Sunuyor olduğunuz bir ürün hakkında detaylı resimler ya da bir video öğreticisiyle ürününüzün kullanımının nasıl maksimuma çıkarılacağını gösteren birşeyler yazın. Müşterilerinize işletmenin nasıl çalıştığına dair bir iç işleyiş görüntüsü vermek için çalışanlarınızdan birini gizlice izleyerek “Sıradan Bir Gün” blog gönderisi yaratın. Şirketinizin tüm ilginç yanlarını incelediğinizde ve müşterilerinizi olaya dâhil ettiğinizde ihtimaller sınırsızdır.

3. Marka İtibarınızın Yönetilmesine Yardım

Müşteriler şirketinizi çevrimiçi olarak aradığında, bir blog onların şirketinizi bulmasına yardımcı olur. Buna rağmen, eğer şirketiniz sosyal medyada ya da diğer yorum sitelerinde olumsuz incelemeler almışsa, eğer sitenizde hiç taze içerik yoksa diğer siteler daha üstte görünebilir.

Bir blog, şirketinizle ve bir bütün olarak sektörünüzle ilgili bir çevrim içi iletişimde ağırlık sahibi olmanıza yardımcı olur.

4. Sosyal Medya Hesaplarınızı Maksimuma Çıkarın

Bir blog, müşterilerinize nasıl bilgi sunduğunuzla ilgli olarak yaratıcı olmanıza gerçekten yardım edebilecek bir hedef yoludur.

Eğer sosyal medyada içerik paylaşıyorsanız, müşterilerinizi direkt olarak web sitenize yönlendiren sosyal medya içeriğine sahip olmak daha iyidir. Her yeni bir blog makalesi yarattğınızda, blog gönderinizi sosyal medya sitelerinde paylaşabilirsiniz. Bu ayrıca okuyucularınıza fayda sağlayacak yardımcı içerik paylaştığınızdan şirketinizi sektördeki bir lider olarak kabul ettirmenize yardımcı olacaktır.

5. Alakalı Kalın

Blogunuz şirketinizin sözcüsü olabilir. Dünyaya, rakiplerinize ve potansiyel müşterilerinize kim olduğunuzu ve neyi temsil ettiğinizi gösterebilir. Eğer sektörünüzde yeni bir trend varsa, konu hakkında bir fikir beyan edin. İnsanlara ne düşündüğünüzü ve nedenini söyleyin. İnsanlar sürekli olarak ihtisas uzmanları arıyorlar. Zaten ticaret konusuna bir uzmansınız; peki neden bu uzmanlığınızı müstakbel müşterileriniz olabilecek insanlarla paylaşmayasınız?

Nasıl Başlarım?

Markanıza odaklanan kategorilerin bir taslağını çıkarın ve o kategorilerle alakalı başlıklarda blog gönderisi yapın. Blogunuz en iyi anahtar kelime potansiyeli için maddeye, stile ve çeşitliliğe odaklanmalıdır.

Şirketinizin bir blogtan istifade etmesi için sayısız yol vardır. Markanızın teşhirini artırabilir ve işletmenizin kültürü hakkında kuvvetli olan şeyler hakkında iletişim kurabilirsiniz. İşletmenizi zirvede tutmak için bir blog, zaman ve kaynak yatırımına ziyadesiyle değer.

The post İşletmenizin bir Bloga Sahip Olması için 5 Neden… appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

BİR CHECK-UP YAPTIRMAYI GÖZ ÖNÜNDE BULUNDURMANIN ZAMANI

Çoğu organizasyon için yeni bir ticari uygulamaya geçmek, özellikle de söz konusu CRM yazılım çözümleri olduğunda sıklıkla nadir görülen bir olaydır. Tarihsel veri miktarı, ön tanımlı kullanıcı davranışlarının yanı sıra yerleşmiş ticari ve operasyonel işlemler in hali hazırdaki CRM çözümüne bağlı olması organizasyonlar için bunu girişilmesi zor bir geçiş haline getirir.

Gartner’in CRM Müşteri Hizmet İrtibat Merkezleri için 2012 Sihirli Çeyrek Düzlemi çoğu organizasyonun kısa vadeli CRM çözümleri için iyileştirme ya da “yara bandı” yaklaşımını tercih ettiğini söylüyor. Bu gibi taktikler idealin atında kalırken, yaygındır ki yetersiz irtibat yönetimi çözümü olan organizasyonlar için eğer bunun altında yatan düşünce bir CRM değiştirme ise devasa bir parçalanmanın organizasyonu ve yakın dönem hedeflerini şüphesiz ki olumsuz etkileyecektir.

Hiç bir şey yapmamanın bedeli yine de veri isabetliliğine, yapısına, doğruluğunun yanısıra genelde veri kaybına kadar ulaşabilen geri tepmeler olabilir. Bunun da ötesinde, müşteriler için rekabeti arttırmak ve daha düşük bedellere verimlilik bulmak, her işletmenin karşılaştığı iki değişmezdir, operasyonel başarı için CRM çözümlerinin kriterleri yakaladığından emin olmak ticari liderlere fazladan baskı uygular.

Bu e-kitapta, başarısız bir MY çözümünde bulunan tipik sorunları araştırdık ve eğer organizasyonunuz bu 5 semptomdan zarar görüp görmediğini göz önünde bulundurmanız için sizi uyarıyoruz.

SEMPTOM 1:

AZALAN ADAPTASYON

Kendi CRM değerinin azaldığı bir işletmenin en yaygın semptomlarından biri parçalanmış benimsemedir. Diğer bir deyişle, ister irtibatları düzenlemek ya da raporlar yaratmak, isterse de ondan bağımsız olarak yürütülmesi ya da tamamlanması olsun, bir CRM ortamında sonuçlandırılabilen eylemlerdir. Parçalanmış benimseme sıklıkla organizasyonlarda, eskiden kalma CRM sisteminin artık yeni ya da gelişmiş ticari işlemlere uyum sağlayamaması, kullanıcıların artması ya da azalmasıyla denge kuramaması ya da kullanıcıların gerekli teknik gereksinimlerini karşılayamamasıdır. Genel tutumlar da yarıca ölçülmelidir zira kullanıcılar sıklıkla bir CRM çözümünün gerçekten de görevlerinin hedeflerine ulaşmakta yardım ediyor olup olmadıkları hakkında kuvvetli bir fikre sahiptir.

CRM Dergisi’nin 2005 yılındaki işletmeler için kullanıcı uyum oranları (grafiğe bakınız) 2009 ile karşılaştırıldığında mevcut durum düz uyumu tanımlamayı ortaya koyar. Bu, CRM yürürlüğe koymanın güncel kullanım ile ilişkilendirilmesinde organizasyonlar arasında bir kavram yanılgısına işaret eder. Çoğu organizasyonda azalan seviyelerde uyum için birkaç ortak sebep vardır.

KULLANILABİRLİĞİ ANLAMAK

Haddinden fazla ya da haddinden az işlevsellik ve zayıf bir kullanıcı ara yüzü bir kullanıcının günlük rutinlerini başarılı bir şekilde CRM’e adapte etmesinde dikkate değer bir engeldir. Güncel bir Forrester Wave raporu, konu CRM olduğunda satın alan kişilerin neye odaklanmaları gerektiğini değerlendirmede, kullanılabilirliği 414 kriter arasında en önemlilerinden birisi olarak belirledi. İSO (Uluslararası Standardizasyon Teşkilatı) kullanılabilirliği “bir ürünü belirlenmiş kullanıcıların belirlenmiş amaçları belirlenmiş bir kullanım bağlamında etkinlik, verim ve memnuniyet ile kullanılabilmesi” olarak tanımlar. PhD. ve kullanılabilirlik danışmanı Jakob Nielsen, kullanılabilirliğin birleştiği 5 Faktörü önererek daha da detaylandırır.

KULLANILABİLİRLİĞİN 5 FAKTÖRÜ

1. ÖĞRENİLEBİLİRLİK: Tasarım ile ilk karşılaşmalarında kullanıcılar için temel görevleri yerine getirmek ne kadar kolaydır?
2. AKILDA KALICILIK: Kullanıcılar belirli bir süre kullanmadıktan sonra tasarıma geri döndüklerinde, ne kadar kolay yeterlilik sağlayabilirler?
3. MEMNUNİYET: Tasarımı kullanmak ne kadar tatmin edicidir?
4. VERİMLİLİK: Kullanıcılar tasarımı bir kez öğrendiklerinde, ne kadar hızlı görevleri yerine getirebilirler?
5. HATALAR: Kullanıcılar kaç tane hata yaparlar, bu hatalar ne kadar ciddidir ve bu hataları ne kadar kolay düzeltebilirler?

İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA YETERSİZLİĞİ

İlkelere ve standart işletim prosedürlerine sahip olmak söz konusu bir işletmeyi başarılı bir şekilde yönetmek olduğunda su götürmez bir gerçektir. Aynısı CRM için de geçerlidir. Bir organizasyon çeşitli sıfatları ve sorumlulukları olan kullanıcı gruplarını bir CRM çözümünde birleştirdiğinde, her kullanıcı için bireysel aktivitelerini yerine getirmenin yanı sıra bir birleriyle de el ele verme kabiliyeti son derece önemlidir.

Bir grup çalışan için başarılı bir ilke seti geliştirmenin bir anahtarı, ilgili taraflar ve günlük kullanıcıların CRM tarafından iyileştirilmekte olan ticari işlemlerde ve hangi ölçülebilir sonuçların görüntüleneceğinde fikir birliği yapmasının garanti altına alınmasıdır. Bunun ardından CRM aktiviteleri düzene sokarak, artıkları otomatikleştirerek ve verimliliği arttırarak bu gibi ticari işlemlere olanak sağlayabilecektir.

Çoğu CRM çözümü satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri kullanıcıları için sağlam özellik setleri sunarlar, buna rağmen sıklıkla, başarılı bir süre gelen işlem bağlamında özelliklerin nasıl kullanılmaları gerektiğine dair bir bağlantısızlık vardır.

LINKEDIN ANKETİ:

SATIŞ TAKIMINIZIN YÜZDE KAÇI SİZİN ONLARDAN İSTEDİĞİNİZ ŞEKİLDE CRM KULLANIYOR?

% 50’DEN DAHA AZI

SEMPTOM 2:

BİR ESNEKLİK VE UYARLAMA EKSİKLİĞİ

Günümüzün CRM teknolojisi tedarikçilerinin tüm işletmelerin aynı kumaştan kesilmediği gerçeğini kabul etmesi gerekir. İster B2B isterse de B2C ya da ayırt edici endüstriye özgü dikeyler olsun, her organizasyon farklıdır ve CRM çözümleri geniş bir eşsiz ticari işlemlere kolaylıkla uyum sağlamaya adapte olmaya ihtiyaç duyar.

Organizasyonların CRM kapasitelerinin esnekliği ve uyarlamasını değerlendirirken hesaba katması gereken 3 kriter şunları içerir:

1. CRM’İNİZ SİZİNLE AYNI DİLİ KONUŞUYOR MU?

Kilit ticari kavramları belirlemek söz konusu olduğunda her organizasyon belirli terimler ve cümleler kullanır. CRM’iniz size organizasyonunuzda kullandığınız dili kapsayan belirli bir seviyede alanlar düzenleme ve oluşturma kabiliyeti sunmalıdır. Hedef müşteriler, aboneler ve muhtemel adaylar aynı şey anlamına gelebilir, bir teknoloji hedef müşterisi ile ilişkili olan belirli detaylar bir dergi abonesi ile kıyaslandığında farklıdır. CRM’iniz sezgisel uyarlamalar sunarak işletmeniz için anlam ifade eden bu farklılıklara uyum sağlayabilmelidir.

2. İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA KABİLİYETİ

Söz konusu CRM olduğunda çoğu çözüm, şirketleri özelliklere ve yeteneklere uyum sağlamanın yanı sıra ezber bozan raporlama yapıları için mevcut olan işlemlerini yeniden yapılandırmaya zorlar. CRMler temel işlemlerin özellikle de belirli bir zaman devam ettirilmiş ve başarılı olanların yeniden yapılandırılmasını dayatmamalıdır.

Alanlar, iş akışlarının yanı sıra işlevselliklerin uyarlanma kapasitesi kabiliyeti için ticari işlemlerinizin hali hazırda mevcut olması gerekene uygun olarak işletir.

3. BİRLEŞTİME KABİLİYETİ

Çevrimiçi teknoloji ve uygulamalar pazarlama otomasyonu, toplu e-posta ve fiyat verme için daha yaygın bir şekilde kullanılıyor olduğu için birleştirme günümüz CRM platformları için kilit bir bileşendir. Her uygulama ve onunla ilişkili aktiviteler müşteri veri tabanınızı etkilediğinden, o uygulamalardan verileri CRM’inize merkezileştirme ve birleştirme ticari istihbarat, verimlilik ve kapsamlı veri erişimi çok önemlidir.

SEMPTOM 3:

MÜŞTERİYİ ELDE TUTMADA DÜŞÜŞ

Rekabetçi bir pazarda, olumlu ve anlamlı müşteri etkileşimleri oluşturma kabiliyeti günümüz işletmelerinde çok önemlidir. 34 farklı pazardan 25,000’e yakın insanın katıldığı güncel bir Ernst & Young anketi satın alma davranışları söz konusu olduğunda marka sadakat gücünün yavaşça azalan bir faktör olduğunu gösterir.

Bu, gelişen şirketler için bir fırsat sunuyor olabilirken, firmalar ve rakipleri arasındaki B2B ve B2C alıcılarının artan hareketliliğini işaret eder. Bu konuda göz önünde bulundurulabilecek etkenler daha iyi fiyatlama, daha fazla opsiyon ya da seçenekleri içerir ve yahut American Express’in raporu “2012 Küresel Müşteri Hizmet Barometresi” ne göre, alıyor oldukları müşteri hizmet seviyesinde tüketiciler arasında hassaslığın azalmasını da içerir. Tüketicilerin neredeyse 3te 1i bu mevcut ekonomide, şirketlerin iyi müşteri hizmetleri sunmaya daha az önem gösterdiklerini, 2011 yılına oranla gözle görülür bir düşüş (%32 vs. %26) inanıyorlar.

O halde bir CRM daha iyi müşteri desteği ve bir organizasyonun müşteri ihtiyaçlarına hızlıca ve etkin bir biçimde tepki vermesi tablosuna nasıl yerleşiyor?

1. ÇÖZÜM HIZI

Bir müşteri bağlılığının olumlu olup olmadığını belirleyen en geçerli etkenlerden birisi, bir sorunun çözülmesindeki hızdır. CRM’iniz size vakaların ne kadar süredir bekliyor olduğunu ve farklı hususların çözümlenip çözümlenmediğini analiz edebilme yeteneği vermelidir.

CRM’iniz aynı zamanda size takımınızın kapsamlı hızını, ne tür vakalar alıyor olduklarını ve müşteri destek pratiklerinin nasıl sürekli olarak geliştirileceğini ve ayarlanacağını genelleştirmenize izin vermelidir.

2. SELF SERVİS VE ÇEVRİMİÇİ BİLGİ TABANI

Artan bir çevrimiçi dünyada, büyüyen bir tüketici ve müşteri çoğunluğu sorun çözümünde çevrimiçi kanalların ve müşteri desteğinin direkt olmamasından dolayı kolaylılığı seçiyorlar. Bugünün CRM çözümleri çevrimiçi portallar ve bilgi üsleri gibi self servislerin yanı sıra bu talebi karşılamak için sorunları bir organizasyonun web sitesine giriş yapma olanağını sunuyorlar.

3. DERİNLEMESİNE DESTEK METRİKLERİ

Müşteri desteği ve hizmeti ile alakalı metrikleri analiz etme kabiliyeti bir CRM’in en başta gelen faydalarından biridir. Müşteri desteği rekabetçi olmak konusunda önem kazandıkça, destek için dahili performans metriklerini analiz etme kabiliyeti, müşteri sorunlarını, güçlüğünü ve önemini, vaka geçmişlerini ve birden fazla konunun yönetimini çözümlemek zaman aldığında müşteriyi elinde tutmayı ciddi şekilde etkileyebilir.

4. DESTEK KAYNAKLARINI ARTIRMAK

Birçok organizasyon için kaynaklar, bilhassa müşteri destek temsilcileri söz konusu olduğunda sıklıkla ince bir şekilde gerilmiştir. Fonksiyonel bir CRM çözümü destek temsilcilerinize vaka yüklerini daha fazla etkinlik ve kaliteyle irdelemek için bilgi ve özellikleri sunarak daha fazlasını yapabilmelerine müsaade etmelidir.

MÜŞTERİ SERVİS SEVİYELERİ DÜŞÜŞÜ

TÜKETİCİLERİN %32’Sİ İŞLETMELERİN MÜŞTERİ SERVİSLERİNE DAHA AZ ÖNEM VERDİKLERİNİ DÜŞÜNÜYOR

SEMPTOM 4:

CRM HAREKETLİLİĞİ EKSİKLİĞİ

Mobil cihazların girişi işletmelerin insan kapitalini nasıl yönettiği ve organize ettiği konusunda bir değerler dizisi değişimi yarattı. Mobil cihazlar daha komplike hale geldikçe ve mobil uygulamalar masaüstü karşıtlarını özellik, kabiliyet ve genel deneyim bağlamında yakaladıkça, organizasyonlar istikrarlı bir şekilde mobil işgücüne sahip çıkıyor ve yatırım yapıyor, bunun sonucu olarak, çalışma alanları geleneksel ofis ortamının sınırlarını genişletiyor.

CRM satış, pazarlama ve müşteri servis takımlarının bir mobil web tarayıcısı aracılığıyla bir organizasyonun ana CRM uygulamasına erişme kabiliyeti sunarak bu değişimin öncülüğünü yapan kilit bir ticari uygulamadır. Güncel bir Gartner raporu, 2014 yılı itibariyle mobil CRM için %500’lük bir büyüme oranı tahmininde bulunur. Bu figür yalnızca mobil CRM’in artan hâkimiyetinin altını çizmez ama aynı zamanda uzaktan bir işgücünü ve “her zaman bağlı” bir çalışanın faydaları ve rekabetçi yararlarını yönetmek için değişen dinamikleri de belirtir.

Mobil CRM pazarda daha hâkim hale geldikçe ve teknolojiler onu daha da olgunlaşmaya ittikçe, yalnızca temel CRM çözümünüzün bir uzantısı olmakla kalmayacak ama rekabetçi bir gereksinim halini alacak.

Çoğu CRM tedarikçisi mevcut durumda mobil web erişimi sunarken, mevcut özellikler ve fonksiyonellikler saha – çalışanı üretkenliği, etkinliğinin yanı sıra onların işlemlerine etki edecek özelliklerin tam erişimine belirgin bir şekilde eğilmemektedir.

MOBİL OLMAK İÇİN 3 NEDEN

1. Müşteri ilişkileri yönetimi uygulamalarının erişimini, her zaman ve her yerde, ister site üzerinde isterse de hareket halinde olsun herhangi bir kullanıcıya kadar genişletir.
2. Gerçek zamanlı müşteri bilgisine erişimin yanı sıra sahadan gerçek zamanlı güncellemelere erişim ve uzak ofis veri isabeti ve bütünlüğünü yükseltme.
3. Konum fark etmeksizin merkezi ve bütünsel bir ortam yaratarak, girişim ve ekstra girişim ortakları arasındaki işbirliğini güçlendirir.

SEMPTOM 5

İŞLEMEYE UYGUN VERİ EKSİKLİĞİ

Büyük Veri kavramı ticarette yükselen bir eğilimdir. IBM’e göre, kabaca her gün 2.5 kentilyon bayt veri toplanırken, bugün dünyadaki verinin %90’ı sadece son iki yıl içerisinde yaratılmıştır. Geçmişte işletmeler ve organizasyonlar hiç bu kadar büyük oranlarda veri toplamadıkları gibi bu kadar büyük hacimleri de depolamamıştır.

Veri ve şirket değerleri arasındaki karşılıklı ilişki bugün çok daha açıktır ve bu gelişmekte olan ilişki işletmelerin daha önce hiç yapamadıkları şekilde sorulara cevap vermesine ve irdelemesine izin veriyor. Her ne kadar küresel ölçekte müşteri bilgi veri tabanları “Büyük Veri” olarak nitelik sahibi olmayabilse de, bir müşteri veri tabanından ticari istihbarat çıkarımı yapma kabiliyeti de dolayısıyla Büyük Verinin temsil ettiğiyle kıyas edilebilecek bir ticari değer formuyla ilişki kurar.

İşlemeye uygun ticari istihbarat sunan bir CRM çözümü şimdi bir standarttır. Satış iç görüsünden gelir tahminine kadar bir CRM çözümünün gerçek değeri, onun hızlı, isabetli ve kilit performans metriklerini görüntüleyen talep üzerine raporlar ve özel panolar tedarik etme kabiliyeti, yöneticilerin bilgiye dayalı karar vermesine izin vermesi ve ticari takımların daha faal ve pazara odaklı olmasına yardım etmesi ile karakterize edilmiştir. Çoğu CRM sistemi yeterli düzeyde müşteri bilgisini depolama özelliğini sunarken; eğilimler, tahminler, iç görüler ve ticari istihbarat için kolaylıkla veriye erişme ve işletmek kusurludur ya da işletmeyi raporlamayı Microsoft Excel gibi bir üçüncü şahıs uygulamaya göndermeye zorlar.

Fonksiyonel raporlama kabiliyetlerinin ötesinde, bir işlemeye uygun veri eksikliği sıklıkla aşağıdaki ek faktörlerin sebep olduğu bir en yüksek noktadır:

1. VERİ GERÇEKLİĞİ YA DA BÜTÜNLÜĞÜ EKSİKLİĞİ

CRM sistemi tarafından toplanan veri “Gerçeğin Tek Bir Sürümü Yoktur” durumu yaratır. Resmi idarenin eksikliği ya da denetleme özellikleri verinin belirli kontroller ve hesaplar olmaksızın bilgisayara giriş yapılabilmesine ya da değiştirilebilmesine imkân verir ve yahut işletmelerin tüm bütünlüğü yüksek tutmak için veri temizleme işleri uygulamasına izin veren özellikler ve kabiliyetlerde eksiklikler mevcuttur. Zaman içerisinde bilginin büyük bir oranı kullanılmaz olup ticari istihbaratı ve raporları oldukça duyarlı hale getirir. Tekrarları yeterli derecede irdeleme kabiliyetsizliği ayrıca veri bütünlüğü sorunlarını daha kötü bir hale sokar.

2. YETERSİZ VERİ YA DA VERİYE ULAŞILMAZLIK

CRM sistemi müşteri bilgisinde boşluklar yaratarak bir organizasyonun kritik veri ve tanımlayıcı veri (örn. sosyo-demografik, satın alma davranışları, vs.) toplaması için esneklik ve kişiselleştirmede eksik kalır. Diğer bir koşul ise veriyi tek bir sistemde silolamak ve veri ve tanımlayıcı veriyi anlamlı bir biçimde ilişkilendirme yetersizliğidir.

3. KULLANILAMAZ VE BELİRSİZ VERİ

CRM sistemindeki veri toplu halde harmanlandığında hiçbir eğilim ya da yapı üretmez. Bunun da ötesinde, bölütler ya da bir bütün olarak müşteri bilgisine bakıldığında, veri belirsizlik yaratır ve söz konusu olan veri hakkında belirginlik yaratmaktan ziyade daha çok soru doğurur. Bu belirli koşullar büyük yüzdelerdeki verilerin manuel olarak CRM sistemine girişinin yapıldığında doğrudur ve resmidir.

İŞLEME EKSİKLİĞİNİN SEBEPLERİ

1. VERİ EKSİKLİĞİ

BÜTÜNLÜK – CRM’İNİZDE GERÇEĞİN TEK BİR SÜRÜMÜ YOKTUR

2. YETERSİZ VERİ

CRM’İNİZ DIŞINDA DEPOLANAN KRİTİK VERİ

3. BELİRSİZ VERİ

CRM BİLGİSİ SORULAR YARATIR AMA CEVAPLAR YOKTUR

SEMPTOMU BELİRLEME

Müşteri İlişkileri Yönetimi çözümleri irtibat bilgileri ve müşteri verisine erişim ve etkili yönetimine ihtiyaç duyan tüm şirketler ile eş anlamlı hale gelmiştir. CRM’in büyümesi ve genişlemesi ve hakimiyeti teknoloji satanların CRM çözümlerini müşterileri için daha sezgisel, esnek ve daha odaklı hale getirmeye odaklanmaya adım adım programlamıştır. Bunun da ötesinde, büyük veriyi esas alma eğilimindeki büyüme ayrıca şirketlerin müşteri veri tabanı değerini artırması için daha fazla baskı yapar. Bu böyle devam ettikçe, eskiden kalan mevcut çözümlere karşı kuvvetli özellik setleri sunmayan CRM çözümlerine bel bağlayan organizasyonlar, pazarda gözle görülür bir rekabetçi dezavantaja sahip olacaklardır.

Müşteri verisinin aktif bir şekilde bir şirketin başarısını etkilediği bir ticaret ortamında, kullanıcı üretkenliğini artıran, müşteri servisini geliştiren ve satış gelirlerini direkt olarak etkileyen fonksiyonel ve kuvvetli bir CRM çözümünün gerekliliği mübalağa edilemez.

SEMPTOM 1:  AZALAN BENİMSEME

SEMPTOM 2:  BİR ESNEKLİK VE UYARLAMA EKSİKLİĞİ

SEMPTOM 3:  MÜŞTERİYİ ELDE TUTMADA DÜŞÜŞ

SEMPTOM 4:  CRM HAREKETLİLİĞİ EKSİKLİĞİ

SEMPTOM 5:  İŞLEMEYE UYGUN VERİ EKSİKLİĞİ

HAREKETE GEÇİN

TEŞHİS KOYMA VAKTİ

CRM TEKNOLOJİNİZİN SİZİ DURDURUYOR MU?

Yetersiz bir CRM yazılımından doğan sorunları teşhis etmek bir şeydir, ama onları irdeleyecek soruları bulmak süregelen üretkenlik, veri kaybı ve şirketiniz için gelir kaybı için aradaki fark anlamına gelebilir.

Aşağıdaki soruları sorarak CRM’inizin değerinin detaylı bir analizini yapın:

1. Kullanıcı benimsemesini nasıl derecelendirirdiniz?

Çok Düşük          Ortalama             Yüksek

2. CRM’iniz kritik ticari işlemleri kolaylaştırır ve düzene koyar mı?

Evet                      Hayır

3. CRM’inizden elde edilen veriye ve raporlara güvenir misiniz?

Evet                     Hayır

4. Kilit metrikleri rapor etmek için harici uygulamalara güvenir misiniz?

Evet                      Hayır

5. İsabetli bir gelir tahmini ve satış öngörüleri planı mevcut mudur?

Evet                      Hayır

6. Müşteri servisi kalitesi ve çözüm hızı bir sorun mudur?

Evet                      Hayır

7. En iyi müşterilerinizi ve ne olduklarını bilir misiniz?

Evet                      Hayır

8. CRM’iniz bir veri havuzu mudur?

Evet                      Hayır

9. CRM’iniz için sürekli güncelleme yapıyor ya da hata düzeltme geliştiriyor musunuz?

Evet                      Hayır

10. CRM’inizin işletmenizdeki değişikliklere uyum sağlayabileceğini düşünüyor musunuz?

Evet                      Hayır

Harekete geçin ve işletmenizin çalışma şeklini geliştirecek bir CRM çözümü bulun.

İŞLEMLERE OLANAK SAĞLAMA YETERSİZLİĞİ

Yerinde ilkelere ve standart işletim prosedürlerine sahip olmak söz konusu bir işletmeyi başarılı bir şekilde yönetmek olduğunda su götürmez bir gerçektir. Aynısı CRM için de geçerlidir. Bir organizasyon çeşitli sıfatları ve sorumlulukları olan kullanıcı gruplarını bir CRM çözümünde birleştirdiğinde, her kullanıcı için bireysel aktivitelerini yerine getirmenin yanı sıra bir birleriyle de el ele verme kabiliyeti son derece önemlidir.

Bir grup çalışan için başarılı bir ilke seti geliştirmenin bir anahtarı, ilgili taraflar ve günlük kullanıcıların CRM tarafından iyileştirilmekte olan ticari işlemlerde ve hangi ölçülebilir sonuçların görüntüleneceğinde fikir birliği yapmasının garanti altına alınmasıdır. Bunun ardından CRM aktiviteleri düzene sokarak, artıkları otomatikleştirerek ve verimliliği arttırarak bu gibi ticari işlemlere olanak sağlayabilecektir.

Çoğu CRM çözümü satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri kullanıcıları için sağlam özellik setleri sunarlar, buna rağmen sıklıkla, başarılı bir süre gelen işlem bağlamında özelliklerin nasıl kullanılmaları gerektiğine dair bir bağlantısızlık vardır.

MaximizerCRM

The post Başarısız Bir CRM’in Beş Semptomu appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

The post Inbound Marketing Nedir? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Ekonomi geliştikçe şirketler de satış ve pazarlama ekiplerini genişletmek ve büyüyen pazardaki paylarını artırmak isterler. Bir satış personeli olarak ister çalıştığınız firmada isterse de büyüyen başka bir firmada bu kariyer fırsatını değerlendirmek istemez misiniz?

Organizasyonda ki en iyi satış personeli olmanın birinci yolu, yeni taktikler deneyerek ve gelişmelere adapte olarak satış kapatma oranınızı artırmaktır.

Öncelikle ürünlerinizin fonksiyonlarını, faydalarını anlatarak ve sürekli satış hunisini kontrol ederek satış yapmaya çalışmayı bırakmalısınız. İyi satıcı olmak için her hal ve ilişkiyi dikkate almalısınız.

Bu yazımızda nasıl olacağını inceleyeceğiz.

1. GateKeeperı geçin
2. İlk telefon görüşmesini tamamlayın
3. Satışçılık yapmadan satın
4. Satış kapamak için doğru soruları sorun

GateKeeperı nasıl geçeceksiniz?

GateKeeper karar vericilerin telefon görüşmelerini ayarlar ve takip eder. İstenmeyen çağrıları almaktan hoşlanmazlar. Sizin satış ekibinizin bir inbound marketing nedeniyle aramış olması da bunu değiştirmez. Hala onları ikna etmek zorundasınız.

Aşağıdaki adımları takip edin ve istediğiniz zaman karar vericiyle görüşün.

1. Saygıda kusur etmeyin. Unutmayın siz aradınız ve günlerini böldünüz. Dolayısıyla sizin aramanızı sonlandırmak için baştan hazırlar. Her zaman kibar olun ve sizin görmek istediğiniz saygıyı onlara da gösterin. Hatta görevlerini anladığınızı ve zamanlarını ayırdıkları için teşekkür edin.
2. İnsancıl ve empatik olun. Sizi karar vericilere ulaştırmadıkları için sinirli davranmayın. Sadece telefonu transfer eden biri gibi davranmayın. Onların da yapmak zorunda oldukları görev listeleri var unutmayın. Bu yüzden insan gibi davranın. Neticesinde size daha anlayışlı yaklaştıklarını göreceksiniz.
3. İletişim kurun. Günlerinin nasıl geçtiğini sorun, şirket hakkında, son olaylar ve haberler hakkında, ilgilendikleri TV programları hakkında konuşun. Sizden hoşlanmalarını sağlayın ve “Son bir soru” sormanıza izin vermelerini sağlayın. unutmayın daha sonra bu insanlar sizinle görüşecek karar vericilerden biri olabilirler.
4. Her zaman dürüst olun. Asla yalan söylemeyin ve aldatmayın. Eğer anlaşılırsa karar vericilere asla ulaşamazsınız. Neden aradığınızı söyleyin. Karar vericinin ilgisinden bahsedin ve sizin aramanızı beklediğini söyleyin.
5. GateKeeperı istihbarat elemanı gibi kullanın. İnsanlar her zaman kendilerinden yardım istenmesinden hoşlanmışlardır. Onları uzman olmayan uzmanlar gibi düşünün. Patronun pazar hakkında ne düşündüğünü sorun. Bilgiyi patrona iletmek isteğinizi gösterin. Böylece sonraki aramalarınız için rahat iletişim imkanı yakalamış olursunuz.
6. GateKeeperı karar verici gibi düşünün. Parasal konularda olmasa da iletişim konularında sizin ilk kapınız onlardır ve karar vericileri sizinle görüşmeye ikna edecekler de onlardır.
7. Satışı onların kapamasına izin verin. Sizi, işinizi ve çözümlerinizi en güzel şekli ile karar vericilere anlatabilecek bilgileri kendilerine verin. Çünkü kendileri en iyi satış aracıdırlar.

İlk satış aramanızı nasıl tamamlayacaksınız.

GateKeeperı ikna ettiniz ve karar vericiyle telefon görüşmesi için an yakaladınız. Şimdi bu potansiyeli müşteriye çevirmek için büyük bir fırsatı kaçırmamak lazım. Aşağıdaki 6 adımı uygulayabilirsiniz.

1. Bilgilerinizi doğrulayın. Kişilerin bilgilerini Linkedin ve Google gibi mecralardan kontrol edin. Aynı zamanda kişilerin görevlerini ve şirketin faaliyet alanını da araştırın. Yakın tarihli haberleri inceleyin. Bu haberler arasında sizin satışınızı kolaylaştıracak bilgiler olabilir. Hangi soruları sormanızın gerektiğini önceden planlayın.
2. Harika bir ilk izlenim oluşturun. GateKeeperı ikna etmeyi başarmıştınız fakat karar vericiyle görüşmenizde profesyonel olduğunuzu göstermelisiniz. Kendinizi, görevinizi, şirketinizi tanıtın, neden aradığınızı belirtin. Firma ve iş hakkındaki bilginizi gösterin. Mümkünse iş koluyla ilgili yeni haberlerden bahsedin. Unutmayın ufak bir bilgi bile çok iyi bir izlenim kazandırabilir.
3. Açık sorular sorun. İyi bir satış potansiyeli, kalitelendirilmiş ve sizin firmanız ile etkileşimi tespit edilmiş potansiyeldir. Aradıkları şeyi bulup bulamadıklarını eğer sektörlerini etkileyecek bir gelişme varsa şu anki durumlarını nasıl idare ettiklerini sorun. Sorunuzun cevabı satış için en önemli bilgiyi sağlayacaktır.
4. Anladığınızı gösterin. Vurucu sorularınızı tamamladıktan sonra, potansiyelinizin ihtiyaçlarını, önceliklerini ve sizin nasıl yardımcı olabileceğinizi toparlayın. Ürününüzün özelliklerini anlatmak yerine onların ihtiyaçlarına, problemlerine odaklanın. Önerilerinizin finansal faydasına ve başka benzer bir firmaya -belkide rakibe- neler kattığına değinin.
5. İkinci görüşmenizi sağlama alın. Sorularınız sizi üzerinde mutabık kaldığınız ikinci bir görüşmeye taşıyacak. Çok geç kalmayın, çünkü potansiyeliniz sizi salt satıcı yerine, kendilerinin sorunlarını daha önce bir müşterinizde ya da rakiplerinde çözen ekip olarak görecek ve sizinle görüşmek için daha istekli olacaktır.

Satışçılık yapmadan satmak

Modern satış temsilcileri potansiyelleriyle yaptıkları ilk satış görüşmesiyle ikincisi arasında geçen sürede, potansiyellerinin ürün araştırması yapmasını ve hatta rakip ürün ve fiyatları araştırmasını anlayışla karşılarlar. Bu süre zarfında potansiyelleriniz sizin ürün ve hizmetleriniz için online araştırmalar yapacaklardır. Peki siz bu sırada satış yapmadan satış sürecini nasıl takip edecek ve ikinci görüşmeye nasıl hazırlanacaksınız?

1. Sosyal olun. Araştırmalar gösteriyor ki, potansiyellerin %95 i alım için en fazla bilgiyi sunan satış temsilcilerini seçiyor. Eğer bloğunuz var ve kullanışlı paylaşımlar yapıyorsanız o satış temsilcisi siz olabilirsiniz. Bu yüzdendir ki sosyal olan satış temsilcileri diğerlerine göre %72.6 daha başarılı oluyorlar. Sosyal medya, sizin uzmanlığınızı gösteren ve potansiyellerinizi şekillendiren çok gerekli bir satış aracıdır.
2. İşinizde Otorite olun. Neden tanınmış markalardan alış veriş yaparız? Çünkü onlara endüstride lider oldukları için güveniriz. Bunu kendinize uyarlayın. Eğer kendinizi, işinde değerli paylaşımları, önerileri ve araştırmaları olan bir otorite olarak gösterebilirseniz siz de güvenilir bir marka olursunuz ve bunu satışlarınızda kullanabilirsiniz.
3. Arzulananı satın. Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi birer örnek olarak (Case Studies) gösterin. Bu sizi hem başarılı bir satış temsilcisi olarak gösterecek hem de telefon görüşmenizde bahsedeceğiniz konuların gerçekleşebileceğinin bir kanıtı olacaktır. Aynı zamanda sizin işinizde otorite olduğunuzu gösteren sosyal bir kanıt olacaktır.
4. İletişimi koruyun. Sadece pazarlama kampanyalarına güvenmek yerine kişisel iletişimi kullanın. Çözümünüzü önermeden, sadece işlerin nasıl gittiğini anlamak adına ve bazen de kullanışlı ufak öneriler sunmak için iletişim kurun. Bu aramalar hem hafızada kalmak için hem de şirketin ya da kişinin ilgisinin nerede olduğunu anlamak için idealdir.
5. Müşteri deneyimine odaklanın. Eğer ekibiniz başarısız bir deneyim yaşattıysa sizin ne kadar iyi satış personeli olduğunuz çok da önemli olmayacaktır. Bu nedenle tüm şirketinizi müşteri odaklı olmaya zorlamalısınız. Bu çok zor bir görev gibi görünebilir ancak müşteri teması olan tüm ekiplerinizi esnek ve tam entegre bir CRM sistemi ile bir arada tutabilirsiniz. CRM sistemi kullanarak ihtiyacınız olan tüm müşteri bilgilerini toparlayabilir ve koordine edebilirsiniz, satışlarınızı iyileştirebilir ve iyi bir müşteri deneyimi elde edebilirsiniz.

Satış kapayabilmek için doğru soruları nasıl soracaksınız?

İlk telefon görüşmenizi tamamladınız, güven ve uyum sağlamak için bir çok kanaldan kendinizi tanıttınız şimdi sıra son satış aramasını yapmaya geldi. Bunu yapabilmek ve satışı kapatabilmek için potansiyelinize kendi kendisine satış yaptırma ihtiyacınız var. Neden sizden alması gerektiğini gösterecek ve cevaplarını kendi vereceği açık uçlu sorular sormalısınız. Aşağıdakileri yaptığınıza emin olun;

1- Aramanın başında, potansiyelinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve sizin önerinizin nasıl bir çözüm sağlayacağını tekrar edin. Daha sonrasında en kritik soruyu yani görüşmenin ana fikrinin ne olduğunu anlayıp anlamadığınızı ve çözümünüzün bir şey ifade edip etmediğini sorun. Ne ve nasıl cevap verdiklerini dinleyin. Eğer mırıldanarak konuşurlar ya da bazı şeyleri yanlış söylerlerse bir kopukluk olmuş ve anlamamışlar demektir.

2- Durumu kavrayın. Unutmayın sizin satış alanınız potansiyelinizin ağrı bölgesidir. Bu nedenle durumu nasıl idare ettiklerini tam olarak öğrenmek için “Bunun üstesinden nasıl geliyorsunuz” diye sorun.

3- Sorunun etkisini ölçün. Tekrar edersek, ağrının finansal boyutu satışı kapamadaki en önemli etkenlerdendir. Eğer sorunun maliyetleri binler ve sizin çözümünüz ise yüzler mertebesindeyse ne kadar kazançlı olduklarını gösterin. Hayır denmesini zorlaştıracak “Bu problem finansal olarak ne kadar büyük? ” sorusun sorun.

4- Çözümünüzü doğrulatın. Önerinizin faydasını anlayıp anlamadıklarını öğrenmek için yine açık uçlu sorunuzu sorun. “İşinize ne kadar faydalı olurdu?”. kapamaya götürecek “Aradığınız gibi bir çözüm müydü?” sorusunu sorun.

5- Kapama sorunuz. En güçlü kapama sorularından biri olarak “Bu, kısa sürede çözmeniz gereken bir sorun mu ya da bir yıl daha öteleyebilir misiniz?” Kapamayı güvene almak için en kritik an ise potansiyelinizin avucuna çözüm ile beraber finansal kazancını da koyduğunuz andır. Çözümü erteleme riskini ortadan kaldırmak için daha da ileri giderek “Bu ertelemeye katlanabilir misiniz?” sorusu ile tekrar aciliyetine odaklayabilir ve kapama için baskı yapabilirsiniz.

Bütün bu soruları kapamada sormak çok önemlidir. Tüm bunları kapama metninize koymanızı öneririm. Potansiyelleriniz satışı kapamak için ihtiyacınız olan tüm cevapları size vereceklerdir. Faydasını görmek için bugünden kullanmaya başlayın.

Sonuç – Bu sürece CRM yazılımı kullanarak nasıl adapte olabilirsiniz?

Bu yazımızda iyi bir satış personeli olmak için neler yapabileceğinizi dört grupta işledik. Fakat en etkili satış aracı data ve dataya erişimdir.

GateKeeper ile iyi ilişkiler kurmak

İyi bir satış personeli olmak için ilk adım GateKeepera önem vermek ve onların yardımını almak olmalı. Bunu başarabilmek için CRM uygulamanızı kullanın ve isimleri, pozisyonları ve ilgi alanlarını kayıt edin. Bu sayede karar verici ile görüşmeye götürecek yolu açabilirsiniz.

İlk satış görüşmenizi tamamlayın.

Sizin için önemli olan tüm bilgileri ağrı noktalarını belirlemek için soracağınız açık uçlu sorular için toparlayın. Pazarlama otomasyonu uygulamanız ile CRM Satış uygulamanızı entegre ederek ikinci görüşmenize kadar geçen süredeki potansiyele ait tüm online aktiviteleri kaydedin.

Kendinizi otorite olarak gösterin.

Sattığınız çözümler hakkında sizi uzman gösterecek kendi kişisel markanızı bina ederek güven sağlayın. Satışları kapamada kendinizi pazarlamak satışı kapamadan sonra ikincil önemdedir. Bu nedenle, sizi hedefinize ulaştıracak, ürettiğiniz her hangi bir içerik çok kritiktir. Müşteriniz hakkında kısa bir seyehat için pazarlama ekibinize CRMinizde toplanan dataları sorun. Aktivitelerinizin doğru zamanda doğru kişiler tarafından görüldüğüne emin olduğunuz en geçerli online kaynaklarınızı (SEO, sosyal medya, içerik reklamları), mesajlarınızı tanımanız mümkün olacak.

Satışı kapatın.

Satış huninizdeki her fırsatın anahtar noktalarını hatırlamak mümkün olmayabilir. Ancak bu bilgiler olmadan satışı kapamak için kullanacağınız beş soru için nasıl pozisyon alacaksınız? Yeniden, CRM yazılımı kullanarak eski ve yeni görüşmelerinize ait bilgileri kaydedebilir, gönderilecek mailleri, görevleri, telefon görüşmelerini planlayabilir ve gönderdiğiniz dökümanları kaydedebilirsiniz. Artık her satış kapama görüşmesine başarılı olmak için gerekli tüm bilgilere sahip gibi yaklaşabilirsiniz.

Tüm bu işlemler data ile yönetilir. CRM ilk görüşmeden kapama görüşmesine kadar ki tüm süreci olabilecek en başarılı şekilde tamamlayabileceğiniz ölçülebilir dataları size sağlar.

MaximizerCRM

Terimler:
GateKeeper: Bir bilgi ya da hizmete ulaşabilmek için kontrolü elinde tutan kişi.
Inbound Marketing: bloglar, makaleler, beyaz sayfalar, SEO, Sosyal medya gibi müşterilerin ilgisini işinize çeken içerik pazarlama araçlarının genel adı.
Case Studies: Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi gösteren birer örnek

The post Nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Bir satış elemanı için geleneksel imaj “Hırslı ve İnatçı” olmaktır. Fakat bu zamanın başarılı satış pratiklerine bakıldığında “Sabırlı ve Zeki” olarak değiştirilmesi gerekir.

Tüketicilerin sizin ürünlerinizi online arama ve keşfetme, arkadaş çevresine sorma, sosyal medya ve forumlarda araştırma, bu sayede rakip ürünler hakkında da bilgi sahibi olma gibi imkanları nedeniyle satış temsilcileri geleneksel avcı rolünden daha çok akıllı birer çiftçi olmak zorundalar.

Böyle bir yaklaşım Geleneksel Satışçıklar için dramatik bir değişiklik gerektirebilir belki ama geleneksel yöntemler hızla eskiyor. Genellikle küçümsenen, kullanılmayan bir araç olan “Dinleme” üzerine kurulu yeni bir dönem başlıyor.

İşte size Sadece dinleyerek satış yapmanın 5 yolu

1-Doğru soruları sormak

Satış temsilcileriniz ile olası potansiyelleriniz arasında doğru iletişimi kurmak hayati önemdedir. Böyle bir temasta birinci adım iletişim ikinci adım ise satıştır.
Basit ve aşırı ticari yaklaşımdan kaçınarak nazikçe yaptığı söyleşiler sayesinde olası potansiyelleriniz satış temsilcileriniz ile konuşmaktan keyif alacaklar ve satışın başarılı kapanabilmesi için daha fazla bilgiyi ifşa edeceklerdir. Eğer olası potansiyellerinizle daha doğru iletişime geçmek isterseniz aşağıdaki adımları izleyin.

Adım 1: Açık uçlu sorular sorun
Sıklıkla unutulan en eski satış tekniklerinden biridir. Set halinde sorulan müşteri tanıma ve kalitelendirme sorularının sizin konuşmanızı etkilemesine izin vermeyin. Özellikle bilmeniz gereken bilgilerden mesela ürün hacmi veya sizi nereden ve nasıl buldukları gibi soruları daha sonraya yani online formları doldurma aşamasına bırakın.

Adım 2: Sabırlı olun ve açıklamalarına izin verin
Sorularınıza cevap verirlerken daha fazla konuşmalarına imkan verin. Konuşmada kendilerini rahat hissettikçe sizden satınalma yapmak için daha da yaklaşırlar ve size satışı kapatmak için daha fazla bilgi verirler.

Adım 3: Notlar alın
Yanıtların içinde duygusal ve güçlü anları/noktaları not edin. Bu bilgileri söylemlerini daha da açmak için kullanın. Mesela, satışların düştüğünü söyledilerse, neden böyle düşündüklerini sorun.

Adım 4: Sizin isteklerinizi değil onların ihtiyaçlarını gözetin
Geleneksel yaklaşımda olası potansiyelinizin, bir taahhüt vermeden başka bir toplantı ya da telefon görüşmesi için gitmesine izin verilmez. Olası potansiyelinizin tam olarak ne istediğini anlamasına ve diğer opsiyonları biraz daha araştırmasına imkan vermelisiniz. Müşteriniz ve şirketiniz arasında direk iletişim kanallarını açık bırakın, tekrar tekrar temas kurmalarına izin verin, eğer web sitenizden takip edebiliyorsanız aktivitelerini takip edin.

Adım 5:  Onları uygun listeler halinde segmente edin
Tüm müşteriler eşit değildir. Bazı müşteriler diğerlerinden daha fazla zaman, ilgi ve takip edilmek isterler. Kaynaklarınızı en verimli şekilde yönetecek uygun müşteri listelerini hazırlayın. Eğer mümkünse CRM yazılımınızda otomasyon kurabilir ve potansiyel bazında uyarı sistemini hayata geçirebilirsiniz.

2- Her an dinleyebilecek durumda olun

İnsanların %81 i araştırmaları için cep telefonlarını kullanıyor  (Eloqua 2012) . Emin olun sizin müşterilerinizin eğilimleri de bu kadar yüksektir. Şirketiniz ve olası potansiyelleriniz arasındaki dinamik ve hızlı bağı kurabilmek için ve olası potansiyellerinizin ilgi alanlarındaki değişiklikleri takip edebilme avantajına sahip olabilsinler diye satış temsilcileriniz mobil olmalı .

Mobil olmak, genellikle ve uzun süreler ofis dışında olan satış müdürleriniz ve anahtar satış temsilcileriniz için çok önemlidir. Eğer olası potansiyellerinizin anlık değişikliklerini takip edebilirlerse hızlı bir şekilde aksiyon alabilirler. Aksi durumda olası potansiyelleriniz bir başka rakibinizin online kaynaklarıyla iletişime geçebilirler ve satışı kaybedebilirsiniz.

Satış elemanlarınıza bu imkanı vermek, online takip sistemi ile entegre olabilen iyi bir CRM sistemi ile mümkündür. Bu aynı zamanda CRM de güncellenen bilgilerin çeşitli mobile uyarılar ile gönderilmesinde de kullanılabilir. Sizin ofis dışında görev alan veya hareket halinde olan satış temsilcileriniz ihtiyaç duyduklarında akıllı telefonları ya da tabletleri aracılığı ile CRMe erişebilmelidirler.

3- Doğru Materyal = Mutlu Müşteri

Eğer tüketicinin sizden alış veriş yapmasını istiyorsanız bu durumda onun araştırmaya neden ihtiyaçlarını tam olarak tatmin etmelisiniz. En azından, ürünlerinizin detay özelliklerini, basit avantajlarını içeren ve neden sizden almaları gerektiğini belirten bilgileri sağlamalısınız. Fakat ileri aşamada ise ürünlerinizin olası potansiyellerinize nasıl yardımcı olabileceğini gösteren detay bilgilerini ve onları araştırmaya iten nedenlerin nasıl çözüldüğünü gösteren bilgileri paylaşmalısınız. Bu tür bilgiler birinci adım olan dinleme sırasında elde ettiğiniz bilgilerdir. Olası potansiyellerinizin arayışlarını tetikleyen sorunlara sunduğunuz çekici içerik sayesinde yine onları dinlemek ve takip etmek için kullanabilirsiniz. Bu tür içerikler olmadan da tüketici online davranışları hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizde sadece kısaca olmazsa olmaz bilgileri verirseniz bu durumda tüketicinin sadece almak istediğine dair bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizi arama motivasyonları, sorunlar ve çözümleri gibi çok geniş manada online kaynaklar ile hazırlarsanız bu durumda satışa daha yakın olursunuz. Büyük içerik yatırımı satış temsilcilerine olası potansiyllerinizi daha kapsamlı dinleme imkanı veriyor. Olası potansiyellerinizin satış ekibiniz ile iletişime geçebilmesi için her zaman bir çok yol olmalı. Bu içerik sadece tüketiciyi dinleme aracı değil aynı zamanda sizin için bir satış kanalı da olsun.

4- Verilerinizi kullanma

Bazen olası potansiyeller, yanlış zamanda veya direk cep telefonlarından arandıklarında ya da sosyal medyadan ulaştığınızda istenmeyen şekilde kötü davranabiliyorlar. Bu kötü duruma düşmemek ve “Doğru Yöntem” için dinlerken elde ettiğiniz bilgileri kullanabilirsiniz. Bu gerçekten zor gibi görünebilir fakat her zaman %100 doğru yapmak zorunda değilsiniz. Elinizdeki datayı inceleyerek satışa dönen tüketicilerinizin bir listesini hazırlayın ve aşağıdaki kriterlere göre segmente edin.

5- Harekete Geç

Olası potansiyelle ne zaman irtibata geçeceğinizi belirlemek bazen çok zor olabilir. Aslında bu tamamen tüketicinin araştırma yolculuğuna bağlı ve şanslıyız ki bunu otomatik olarak ölçe bilecek bir destek sistemine sahibiz. Burada en önemli teknik ise Lead Scoring yapmak. Lead Scoring aslında tüketicileri potansiyele dönüştürürken puan verme işlemidir. Buradaki değerlendirme sonrasında tüketiciyle irtibata geçilmesine karar verilebilir.

Inbound yazılımları olası potansiyellerinizi online davranışlarına göre otomatik olarak puanlamanıza imkan verirler. CRMe entegre olduğunda, telefon aramaları, olayları, yazışmaları da eklemenize imkan vererek mükemmel bir entegrasyon sağlamış olursunuz. Bu metodlar sayesinde potansiyelle ne zaman direk satış görüşmesine geçmeniz gerektiğini bilebilirsiniz.

The post Sadece dinleyerek satış yapmak – Lead Scoring appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.