Ekonomi geliştikçe şirketler de satış ve pazarlama ekiplerini genişletmek ve büyüyen pazardaki paylarını artırmak isterler. Bir satış personeli olarak ister çalıştığınız firmada isterse de büyüyen başka bir firmada bu kariyer fırsatını değerlendirmek istemez misiniz?

Organizasyonda ki en iyi satış personeli olmanın birinci yolu, yeni taktikler deneyerek ve gelişmelere adapte olarak satış kapatma oranınızı artırmaktır.

Öncelikle ürünlerinizin fonksiyonlarını, faydalarını anlatarak ve sürekli satış hunisini kontrol ederek satış yapmaya çalışmayı bırakmalısınız. İyi satıcı olmak için her hal ve ilişkiyi dikkate almalısınız.

Bu yazımızda nasıl olacağını inceleyeceğiz.

1. GateKeeperı geçin
2. İlk telefon görüşmesini tamamlayın
3. Satışçılık yapmadan satın
4. Satış kapamak için doğru soruları sorun

GateKeeperı nasıl geçeceksiniz?

GateKeeper karar vericilerin telefon görüşmelerini ayarlar ve takip eder. İstenmeyen çağrıları almaktan hoşlanmazlar. Sizin satış ekibinizin bir inbound marketing nedeniyle aramış olması da bunu değiştirmez. Hala onları ikna etmek zorundasınız.

Aşağıdaki adımları takip edin ve istediğiniz zaman karar vericiyle görüşün.

1. Saygıda kusur etmeyin. Unutmayın siz aradınız ve günlerini böldünüz. Dolayısıyla sizin aramanızı sonlandırmak için baştan hazırlar. Her zaman kibar olun ve sizin görmek istediğiniz saygıyı onlara da gösterin. Hatta görevlerini anladığınızı ve zamanlarını ayırdıkları için teşekkür edin.
2. İnsancıl ve empatik olun. Sizi karar vericilere ulaştırmadıkları için sinirli davranmayın. Sadece telefonu transfer eden biri gibi davranmayın. Onların da yapmak zorunda oldukları görev listeleri var unutmayın. Bu yüzden insan gibi davranın. Neticesinde size daha anlayışlı yaklaştıklarını göreceksiniz.
3. İletişim kurun. Günlerinin nasıl geçtiğini sorun, şirket hakkında, son olaylar ve haberler hakkında, ilgilendikleri TV programları hakkında konuşun. Sizden hoşlanmalarını sağlayın ve “Son bir soru” sormanıza izin vermelerini sağlayın. unutmayın daha sonra bu insanlar sizinle görüşecek karar vericilerden biri olabilirler.
4. Her zaman dürüst olun. Asla yalan söylemeyin ve aldatmayın. Eğer anlaşılırsa karar vericilere asla ulaşamazsınız. Neden aradığınızı söyleyin. Karar vericinin ilgisinden bahsedin ve sizin aramanızı beklediğini söyleyin.
5. GateKeeperı istihbarat elemanı gibi kullanın. İnsanlar her zaman kendilerinden yardım istenmesinden hoşlanmışlardır. Onları uzman olmayan uzmanlar gibi düşünün. Patronun pazar hakkında ne düşündüğünü sorun. Bilgiyi patrona iletmek isteğinizi gösterin. Böylece sonraki aramalarınız için rahat iletişim imkanı yakalamış olursunuz.
6. GateKeeperı karar verici gibi düşünün. Parasal konularda olmasa da iletişim konularında sizin ilk kapınız onlardır ve karar vericileri sizinle görüşmeye ikna edecekler de onlardır.
7. Satışı onların kapamasına izin verin. Sizi, işinizi ve çözümlerinizi en güzel şekli ile karar vericilere anlatabilecek bilgileri kendilerine verin. Çünkü kendileri en iyi satış aracıdırlar.

İlk satış aramanızı nasıl tamamlayacaksınız.

GateKeeperı ikna ettiniz ve karar vericiyle telefon görüşmesi için an yakaladınız. Şimdi bu potansiyeli müşteriye çevirmek için büyük bir fırsatı kaçırmamak lazım. Aşağıdaki 6 adımı uygulayabilirsiniz.

1. Bilgilerinizi doğrulayın. Kişilerin bilgilerini Linkedin ve Google gibi mecralardan kontrol edin. Aynı zamanda kişilerin görevlerini ve şirketin faaliyet alanını da araştırın. Yakın tarihli haberleri inceleyin. Bu haberler arasında sizin satışınızı kolaylaştıracak bilgiler olabilir. Hangi soruları sormanızın gerektiğini önceden planlayın.
2. Harika bir ilk izlenim oluşturun. GateKeeperı ikna etmeyi başarmıştınız fakat karar vericiyle görüşmenizde profesyonel olduğunuzu göstermelisiniz. Kendinizi, görevinizi, şirketinizi tanıtın, neden aradığınızı belirtin. Firma ve iş hakkındaki bilginizi gösterin. Mümkünse iş koluyla ilgili yeni haberlerden bahsedin. Unutmayın ufak bir bilgi bile çok iyi bir izlenim kazandırabilir.
3. Açık sorular sorun. İyi bir satış potansiyeli, kalitelendirilmiş ve sizin firmanız ile etkileşimi tespit edilmiş potansiyeldir. Aradıkları şeyi bulup bulamadıklarını eğer sektörlerini etkileyecek bir gelişme varsa şu anki durumlarını nasıl idare ettiklerini sorun. Sorunuzun cevabı satış için en önemli bilgiyi sağlayacaktır.
4. Anladığınızı gösterin. Vurucu sorularınızı tamamladıktan sonra, potansiyelinizin ihtiyaçlarını, önceliklerini ve sizin nasıl yardımcı olabileceğinizi toparlayın. Ürününüzün özelliklerini anlatmak yerine onların ihtiyaçlarına, problemlerine odaklanın. Önerilerinizin finansal faydasına ve başka benzer bir firmaya -belkide rakibe- neler kattığına değinin.
5. İkinci görüşmenizi sağlama alın. Sorularınız sizi üzerinde mutabık kaldığınız ikinci bir görüşmeye taşıyacak. Çok geç kalmayın, çünkü potansiyeliniz sizi salt satıcı yerine, kendilerinin sorunlarını daha önce bir müşterinizde ya da rakiplerinde çözen ekip olarak görecek ve sizinle görüşmek için daha istekli olacaktır.

Satışçılık yapmadan satmak

Modern satış temsilcileri potansiyelleriyle yaptıkları ilk satış görüşmesiyle ikincisi arasında geçen sürede, potansiyellerinin ürün araştırması yapmasını ve hatta rakip ürün ve fiyatları araştırmasını anlayışla karşılarlar. Bu süre zarfında potansiyelleriniz sizin ürün ve hizmetleriniz için online araştırmalar yapacaklardır. Peki siz bu sırada satış yapmadan satış sürecini nasıl takip edecek ve ikinci görüşmeye nasıl hazırlanacaksınız?

1. Sosyal olun. Araştırmalar gösteriyor ki, potansiyellerin %95 i alım için en fazla bilgiyi sunan satış temsilcilerini seçiyor. Eğer bloğunuz var ve kullanışlı paylaşımlar yapıyorsanız o satış temsilcisi siz olabilirsiniz. Bu yüzdendir ki sosyal olan satış temsilcileri diğerlerine göre %72.6 daha başarılı oluyorlar. Sosyal medya, sizin uzmanlığınızı gösteren ve potansiyellerinizi şekillendiren çok gerekli bir satış aracıdır.
2. İşinizde Otorite olun. Neden tanınmış markalardan alış veriş yaparız? Çünkü onlara endüstride lider oldukları için güveniriz. Bunu kendinize uyarlayın. Eğer kendinizi, işinde değerli paylaşımları, önerileri ve araştırmaları olan bir otorite olarak gösterebilirseniz siz de güvenilir bir marka olursunuz ve bunu satışlarınızda kullanabilirsiniz.
3. Arzulananı satın. Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi birer örnek olarak (Case Studies) gösterin. Bu sizi hem başarılı bir satış temsilcisi olarak gösterecek hem de telefon görüşmenizde bahsedeceğiniz konuların gerçekleşebileceğinin bir kanıtı olacaktır. Aynı zamanda sizin işinizde otorite olduğunuzu gösteren sosyal bir kanıt olacaktır.
4. İletişimi koruyun. Sadece pazarlama kampanyalarına güvenmek yerine kişisel iletişimi kullanın. Çözümünüzü önermeden, sadece işlerin nasıl gittiğini anlamak adına ve bazen de kullanışlı ufak öneriler sunmak için iletişim kurun. Bu aramalar hem hafızada kalmak için hem de şirketin ya da kişinin ilgisinin nerede olduğunu anlamak için idealdir.
5. Müşteri deneyimine odaklanın. Eğer ekibiniz başarısız bir deneyim yaşattıysa sizin ne kadar iyi satış personeli olduğunuz çok da önemli olmayacaktır. Bu nedenle tüm şirketinizi müşteri odaklı olmaya zorlamalısınız. Bu çok zor bir görev gibi görünebilir ancak müşteri teması olan tüm ekiplerinizi esnek ve tam entegre bir CRM sistemi ile bir arada tutabilirsiniz. CRM sistemi kullanarak ihtiyacınız olan tüm müşteri bilgilerini toparlayabilir ve koordine edebilirsiniz, satışlarınızı iyileştirebilir ve iyi bir müşteri deneyimi elde edebilirsiniz.

Satış kapayabilmek için doğru soruları nasıl soracaksınız?

İlk telefon görüşmenizi tamamladınız, güven ve uyum sağlamak için bir çok kanaldan kendinizi tanıttınız şimdi sıra son satış aramasını yapmaya geldi. Bunu yapabilmek ve satışı kapatabilmek için potansiyelinize kendi kendisine satış yaptırma ihtiyacınız var. Neden sizden alması gerektiğini gösterecek ve cevaplarını kendi vereceği açık uçlu sorular sormalısınız. Aşağıdakileri yaptığınıza emin olun;

1- Aramanın başında, potansiyelinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve sizin önerinizin nasıl bir çözüm sağlayacağını tekrar edin. Daha sonrasında en kritik soruyu yani görüşmenin ana fikrinin ne olduğunu anlayıp anlamadığınızı ve çözümünüzün bir şey ifade edip etmediğini sorun. Ne ve nasıl cevap verdiklerini dinleyin. Eğer mırıldanarak konuşurlar ya da bazı şeyleri yanlış söylerlerse bir kopukluk olmuş ve anlamamışlar demektir.

2- Durumu kavrayın. Unutmayın sizin satış alanınız potansiyelinizin ağrı bölgesidir. Bu nedenle durumu nasıl idare ettiklerini tam olarak öğrenmek için “Bunun üstesinden nasıl geliyorsunuz” diye sorun.

3- Sorunun etkisini ölçün. Tekrar edersek, ağrının finansal boyutu satışı kapamadaki en önemli etkenlerdendir. Eğer sorunun maliyetleri binler ve sizin çözümünüz ise yüzler mertebesindeyse ne kadar kazançlı olduklarını gösterin. Hayır denmesini zorlaştıracak “Bu problem finansal olarak ne kadar büyük? ” sorusun sorun.

4- Çözümünüzü doğrulatın. Önerinizin faydasını anlayıp anlamadıklarını öğrenmek için yine açık uçlu sorunuzu sorun. “İşinize ne kadar faydalı olurdu?”. kapamaya götürecek “Aradığınız gibi bir çözüm müydü?” sorusunu sorun.

5- Kapama sorunuz. En güçlü kapama sorularından biri olarak “Bu, kısa sürede çözmeniz gereken bir sorun mu ya da bir yıl daha öteleyebilir misiniz?” Kapamayı güvene almak için en kritik an ise potansiyelinizin avucuna çözüm ile beraber finansal kazancını da koyduğunuz andır. Çözümü erteleme riskini ortadan kaldırmak için daha da ileri giderek “Bu ertelemeye katlanabilir misiniz?” sorusu ile tekrar aciliyetine odaklayabilir ve kapama için baskı yapabilirsiniz.

Bütün bu soruları kapamada sormak çok önemlidir. Tüm bunları kapama metninize koymanızı öneririm. Potansiyelleriniz satışı kapamak için ihtiyacınız olan tüm cevapları size vereceklerdir. Faydasını görmek için bugünden kullanmaya başlayın.

Sonuç – Bu sürece CRM yazılımı kullanarak nasıl adapte olabilirsiniz?

Bu yazımızda iyi bir satış personeli olmak için neler yapabileceğinizi dört grupta işledik. Fakat en etkili satış aracı data ve dataya erişimdir.

GateKeeper ile iyi ilişkiler kurmak

İyi bir satış personeli olmak için ilk adım GateKeepera önem vermek ve onların yardımını almak olmalı. Bunu başarabilmek için CRM uygulamanızı kullanın ve isimleri, pozisyonları ve ilgi alanlarını kayıt edin. Bu sayede karar verici ile görüşmeye götürecek yolu açabilirsiniz.

İlk satış görüşmenizi tamamlayın.

Sizin için önemli olan tüm bilgileri ağrı noktalarını belirlemek için soracağınız açık uçlu sorular için toparlayın. Pazarlama otomasyonu uygulamanız ile CRM Satış uygulamanızı entegre ederek ikinci görüşmenize kadar geçen süredeki potansiyele ait tüm online aktiviteleri kaydedin.

Kendinizi otorite olarak gösterin.

Sattığınız çözümler hakkında sizi uzman gösterecek kendi kişisel markanızı bina ederek güven sağlayın. Satışları kapamada kendinizi pazarlamak satışı kapamadan sonra ikincil önemdedir. Bu nedenle, sizi hedefinize ulaştıracak, ürettiğiniz her hangi bir içerik çok kritiktir. Müşteriniz hakkında kısa bir seyehat için pazarlama ekibinize CRMinizde toplanan dataları sorun. Aktivitelerinizin doğru zamanda doğru kişiler tarafından görüldüğüne emin olduğunuz en geçerli online kaynaklarınızı (SEO, sosyal medya, içerik reklamları), mesajlarınızı tanımanız mümkün olacak.

Satışı kapatın.

Satış huninizdeki her fırsatın anahtar noktalarını hatırlamak mümkün olmayabilir. Ancak bu bilgiler olmadan satışı kapamak için kullanacağınız beş soru için nasıl pozisyon alacaksınız? Yeniden, CRM yazılımı kullanarak eski ve yeni görüşmelerinize ait bilgileri kaydedebilir, gönderilecek mailleri, görevleri, telefon görüşmelerini planlayabilir ve gönderdiğiniz dökümanları kaydedebilirsiniz. Artık her satış kapama görüşmesine başarılı olmak için gerekli tüm bilgilere sahip gibi yaklaşabilirsiniz.

Tüm bu işlemler data ile yönetilir. CRM ilk görüşmeden kapama görüşmesine kadar ki tüm süreci olabilecek en başarılı şekilde tamamlayabileceğiniz ölçülebilir dataları size sağlar.

MaximizerCRM

Terimler:
GateKeeper: Bir bilgi ya da hizmete ulaşabilmek için kontrolü elinde tutan kişi.
Inbound Marketing: bloglar, makaleler, beyaz sayfalar, SEO, Sosyal medya gibi müşterilerin ilgisini işinize çeken içerik pazarlama araçlarının genel adı.
Case Studies: Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi gösteren birer örnek

The post Nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Peki ama nedir bu CRM?

Çogu yönetici, CRM kavramı ile ilk tanıstıgında, bu teknolojinin, müsteri takibi ile ilgili tüm dertleri sona erdirecek sihirli bir degnek oldugu fikrine kapılıyor. Oysa ki gerçek biraz daha farklı. CRM aslında sizin sirketinize özel is yapıs seklini ortaya çıkaran bir metodoloji. Teknoloji ise ancak bu metodoloji düzgün sekilde olusturulduktan sonra uygulama ve performans ölçümü noktalarında devreye giriyor. Özetle eger sirketinizin henüz müsteri odaklı is yapıs stratejisi ve bu stratejinin uygulanması için gerekli size özel metodoloji belirlenmediyse, herhangi bir CRM alımı için karar vermeden önce mutlaka bu öncelikleri yerine getirmeniz gerekiyor. Yoksa elde edeceginiz sonuç, ya size hiç uymayan bir çözümü seçmek ya da sizin degisen ihtiyaçlarınızı karsılamadıgı için bir kaç yıl içinde degisen bir sistem olacaktır.

CRM’in temel bilesenleri nedir?

Herhangi bir CRM alımına karar vermeden önce gerçek bir CRM çözümünde olması gereken temel bilesenleri de gözden geçirmekte fayda var. Sirketiniz için herhangi bir CRM çözümünü incelerken satıs, pazarlama ve servis departmanlarınızın verimliligini artırmak için asagıdaki bilesenleri dikkatlice degerlendirmek gerekiyor:

1. Teklifler, bekleyen siparisler, toplam satıslar ve kota analizleri,
2. Aday müsterilerin takibi,
3. Ofis dısındaki satıcılar için bilgiye anlık erisim imkanı
4. Esnek pazarlama listeleri ve kampanya olusturabilme,
5. Kampanya sonuçlarının takibi,
6. Genis duyuru/gönderim seçenekleri
7. Tüm müsteri tarihçesinin detaylı takibi ve istendiginde geçmise anlık erisim
8. Servis taleplerinin otomatik dagıtımı
9. Servis taleplerinin kapanma sürelerinin takibi ve aksayan noktaların teshisi
10. Endüstri standardı CRM rapor ve formlarına erisim

Dünyada uzun yıllardır faydaları konusulan Müsteri iliskileri Yönetimi (CRM) artık ülkemizde de kabul görmüs bir kavram. Müsteri ile iliskili is yapan (satıs, teknik servis, hizmet vs) tüm is kolları için neredeyse olmazsa olmaz bir gereksinim CRM. Ancak hala CRM’in gerçekte ne oldugu konusunda bir kavram kargasası yasandıgı da bir gerçek. Sizin için uygun CRM’e karar vermeden önce CRM’in gerçekte ne oldugunu net sekilde tanımlamak sart.

CRM size ne fayda saglayabilir?

Her kurumun CRM’den elde edebilecegi fayda farklı olmakla birlikte genel anlamda bakıldıgında

beklentiniz asagıdaki noktalarda kazanç elde etmek olmalıdır.

1. Müsterilerinize daha iyi hizmet sunmak
2. Çagrı merkezlerini daha verimli hale getirmek
3. Çapraz ürün satıs imkanlarını artırmak
4. Satıs ekibinin projeleri daha hızlı ve olumlu sonuçlandırmak
5. Satıs/pazarlama süreçlerini basitlestirmek
6. Yeni müsteriler kazanmak
7. Müsteri basına geliri artırmak

CRM için adım atmadan önce kendinize sormanız gereken bes soru?

CRM uygulamaları ile ilgili temel kavramları degerlendirdikten sonra bir önemli asama da sizin kurum olarak CRM’e ne kadar hazır oldugunuzu bilmek olacaktır. Ne de olsa, seçeceginiz çözüm ne kadar kapsamlı ve ihtiyaçlarınıza uygun olursa olsun, eger kurum içinde kabul görmez ve dolayısıyla tam olarak kullanılmazsa, yaptıgınız yatırımın heba olması kaçınılmaz sondur.

1. Sirketimiz gerek organizasyon gerekse kültürel olarak CRM’e ne kadar hazır?
2. CRM ile iliskili is süreçlerimizi dogru tanımlayabiliyor ve ölçümleyebiliyor muyuz?
3. Yeni CRM teknolojisini sirketimize uygulamak teknoloji ve insan kaynakları altyapımız hazır mı?
4. Çalısanlarımız CRM projesine ne kadar destek veriyor ve CRM projesinin basarılı olması için ne kadar motive?
5. Sirket olarak daha çok müsteri (dolayısıyla daha az ürün) odaklı bir bakıs açısı benimseyebilecek miyiz?

CRM yatırımı yapmanız gerektigine karar verdiniz. Simdi sırada ne var?

CRM alım kararı vermeden, öncelikle sirketinizde böyle bir çözüme gerçekten ihtiyaç duyuldugundan emin olmak sart. Bunun için en dogru yaklasım gerçek hayattan alınma bir örnek vaka üzerinden hareketle ihtiyacınız olan verileri ve prosesleri belirlemek, yatırımın gerekliligini dogrulamak ve gün sonunda elde edilecek faydayı kanıtlamak olacaktır. Bunu yaparken, proje ile ilgili her departmandan katılımcılarla olusacak, hedefi CRM’i sirket içinde basarıya ulastırmak olan bir ekip olusturabilirsiniz. Bu noktada muhtemel CRM kullanıcılarınızın konu ile ilgili görüs ve önerilerini almak, en bastan itibaren konuya gerçek anlamda dahil olmalarını ve böylece projenizin basarısızlıkla sonuçlanma riskini en aza indirgemenizi saglayacaktır.

Sizin için en uygun CRM hangisi?

CRM yatırım kararını kesin olarak aldıktan sonra artık sırada seçenekleri incelemek ve size en uygun çözümü seçmek var. Bunun için sektörde gerek yerli gerekse yabancı pek çok seçenek bulunuyor.

Dogru seçimi yapmak için demo almak bilinen en faydalı yöntem. Ancak gerek demoyu alırken gerekse sonraki degerlendirme asamasında dikkat etmeniz gereken birçok nokta var. Asagıdaki liste en kapsamlı degerlendirmeyi yaparak en dogru kararı almanız için size yardımcı olacaktır.

Seçim yapmadan önce neler sormalısınız?

Sundugunuz pakette hangi CRM özellikleri var?

(satıs analizi, pazarlama, aday yönetimi, kontakt yönetimi, kampanya, gerçek zamanlı raporlama, is ortagı yönetimi,…)

Ürününüz web tabanlı mı?

Muhasebe veya ERP paketleriyle entegrasyonu var mı?

Bizimkine esdeger müsteri adedi veya veri ile çalısan kullanıcınız var mı?

Çoklu dil ve çoklu para birimi desteginiz mevcut mu?

Program bizim ihtiyaçlarımıza göre düzenlenmesi/uyarlanması mümkün mü?

Tahmini lisans maliyeti nedir?

Tahmini egitim ve uyarlama maliyeti nedir?

Ürünün ortalama uygulama ve egitim süresi ne kadar?

Yıllık destek ve bakım maliyetleriniz nedir?

Ürünle birlikte hangi dökümanlar geliyor?

Ürün destegini siz mi is ortaklarınız mı veriyor?

Ürününüz kaç yerde çalısıyor? Referans verebilir misiniz?

Baska hangi ürün ve yazılımlarla ortak çalısmanız var?

Artık seçim yapma zamanı…

Tüm demoları aldıktan ve her üreticiden gereken bilgileri topladıktan sonra seçim yapmak için dogru zaman gelmistir. Kararınızı verdikten sonra son bir önemli nokta daha kalıyor: sözlesme. CRM projenizin planlanan sürede ve dogru sekilde tamamlanması için iyi bir sözlesme yapmakta fayda var.

Bu sözlesme, ürün saglayıcınızın sizin beklentilerinizi net sekilde anlamasını saglarken tarafların en etkin sekilde kaynak (zaman, eleman, teknik altyapı..) planlaması yapmasını ve sonuçta iyi isleyen bir sistem kurulmasını garanti edecektir.

Verimax Yazılım San. Ve Tic. Ltd. – 2008

The post CRM Seçerken Nelere Dikkat Edilmeli? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Fakat CRM – Müşteri ilişkileri yönetimi – konusunda hep şüpheyle bakılmıştır.

“Çalışmıyor”.

“Çok pahalı”.

“Hiç kimse hiçbir şeyi güncellemiyor – O zaman anlamı ne!”

Neticede bir CRM sistemini kurup, ondan sizin için iyi bir iş yapmasını bekleyemezsiniz.

Yapmanız  gereken şeyler var.

• Doğru  şeyleri yapmanın arkasında bilimyatıyor.
• Kültürel farklılıklara dikkat etmelisiniz.
• Konuya  uzun süre odaklanmanız gerekir.
• Bu bakış açısından yeni dersler çıkarmanız lazım.

Ne Çalışır?

• CRM’ i işletme ve kullanıcı ortaklığı ile şirketinize kurmak  çalışır
• Paydaşları çoğaltığ, güçlü liderlik sağlamak çalışır
• CRM sistemini geliştirmek ve çalışanları peşinizden sürüklemek  çalışır
• CRM inisiyatifinizin hiç bitmediğini farz etmek çalışır
• Satış takımlarınıza doğru zamanda doğru bilgiyi sağlamak  çalışır
• Büyük soruyu cevaplamak ve CRM’i kendi çıkarlarına göre  ayarlamak çalışır
• Profesyonellik ve tutku çalışır
• Adım adım felsefesini uygulamak çalışır

Ne Çalışmaz?

• CRM sistemini yükleyip ve biraz kullanıcı eğitimi vermek  çalışmaz
• Herkese söz hakkı vermek ve komite tarafından çözüm üretmek  çalışmaz
• CRM projesinin birinci fazını en kapsamlı ve en karmaşık  basamak yapmak çalışmaz
• Bitti diye CRM projesini sonlandırmak çalışmaz
• CRM sadece satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri tarafından  kullanılabilir felsefesi çalışmaz
• Satış ve pazarlama profesyonellerini veri giren yazıcı yapmak  çalışmaz
• Yürürlükteki sürecin bir şey yapmanın en iyi yol olduğunu ve  CRM’i bu yola uyarlamak çalışmaz
• Benim için ne faydası var sorusunu es geçmek çalışmaz
• Sadece işlemsel CRM’i satın almak çalışmaz

The post CRM’de Ne Çalışır Ne Çalışmaz? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

CRM çözümünüzü onların kullanabileceği şekilde kurgulayın.

• Her zaman/Her yerde

CRM uygulamanızın her an her yerden kullanılabilir olmasını sağlayın. Akıllı telefonlar, tabletler ve masa üzeri bilgisayarlardan kullanılabilir olması önemlidir.

• Kişisel istekler önemlidir

CRM uygulamanızın kişilerin isteklerine göre uyarlanabilmesini sağlayın. Her personelin kendi ihtiyaçlarına göre kolon yapıları, dashboard (pano) ve rapor tasarımlarına izin verin.

• Hızlıca mail gönderin

CRM uygulamanızın mail sisteminizle tam olarak eşleşmesi veriminizi artıracaktır.

• Herkese merhaba

Şirketinizdeki tüm müşteri teması olan bölümler, Satıştan Pazarlamaya kadar mutlaka CRM uygulamasını kullanmalıdır.

• Çöpleri temizleyin

Data kalitesi çok önemlidir. Yeni CRM uygulamanıza datalarınızı import etmeden önce bunu bir fırsat bilin ve datalarınızı temizleyin.

• Kazanmak için Eğitin

CRMi en etkin şekilde kullanabilmek için tüm çalışanlarınızın gerekli eğitimleri aldığına emin olun. Geniş kapsamlı eğitimler hazırlayın.

• Hedeflerinizi belirleyin

CRMinizle neler yapabileceğinizi net olarak anlayın. İş süreçlerinizi gözden geçirin ve verimliliğinizi artırmaya çalışın. Ne istediğiniz bilin.

• İş süreçlerinizi irdeleyin ve modernize edin.

Gelişmeleri ve kazanılan zamanı personelinize gösterin. Böylelikle sisteme inançlarını artırın.

• Takımınızı destekleyin

İnsanlar doğal olarak değişikliklere kapalıdır. Yeni CRM uygulamanız rahatsız edici olabilir. Onlara destek verin ve kaygılarını giderin. Başlarda sıkıntılı ama sonucun güzel olacağını söyleyin.

The post CRM Adaptasyonunuzu Artırmak için 10 Yol appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Düşük performansa karşı CRM inizi optimize edin.

Düzenli denetimler
Her iş kendine ait bir takım özelliklere sahiptir.

• Departman yapıları
• Yönetim yapısı
• Satış metodları
• Müşteri süreçleri

ve kendisini başarıya götürecek yolda ilerlemelerini sağlayacak özel gereksinimleri vardır.

En önemli ve geçerli adım, işleri düzenli olarak kontrol etmek ve CRM süreçlerini değişen iş dünyasına göre tekrar gözden geçirmektir.

Bu yazımızda güncel CRM bakışını araştıracağız ve sizi iş performansını artıracak CRM strategilerine daha da yaklaştırmaya çalışacağız.

Aşırı yoğun musunuz?

“Firmaların CRMin sağladığı sadece bir kısım faydayı hayata geçirebildiğini görüyoruz. Kullandığınız bir hatırlatma notunun en son tarihi, ne kadar güncel olduğunu gösterecektir. En son ne zaman satış personellerinizin işlerini düzenlemek için CRM’e baktığınızı belirleyin. Bu süre ne kadar uzunsa o kadar yoğunsunuz demektir. ” Jim Dickie – Mayıs 2010 CRM Magazin

Güncel CRM bakışı

CRM uygulamaları iş dünyasının değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamak için sürekli evrim içindeler. Aşağıda bazı önemli trendleri görebilirsiniz.

1. Mobil olabilme
   Müşteri profillerine, servis kayıtlarına ve metriklere akıllı telefonlardan, tabletlerden her zaman heryerden ulaşabilmek.
2. Anlık sezi ve algılama
   Dakika içinde güncellenen Zengin veri setleri ile operasyonel kararları yürütebilme
3. Self-Servis
   Yönetici ve müdürlerin kendi ihtiyaçlarını karşılamak için gerekli gösterge tablolarını oluşturabilmesi ya da değiştirebilmesi.
4. Sosyal medya yetenekleri
   Gelişmiş müşteri etkileşimi için sosyal medya ile entegre olabilme
5. Bilgi bankası araçları
   Müşteriler ve çalışanlar sorularına aradıkları cevapları, web tabanlı ve etkili self servis uygulaması ile bulabilirler

İşinizi nasıl kıyaslarsınız?

Aşağıdaki sonuçlar satış süreçleri, pazarlama, müşteri servis yönetimi ve iş performansı ile ilgili anketi içermektedir.

1.Pazarlama süreçlerinde en çok hangi sorunu yaşıyorsunuz.

%32 Mail alıcılarına en uygun içerikle ulaşabilmek
%23 mail gönderiminin sonuçlarını ölçebilmek
%41 etkili pazarlama-mail stratejisine sahip olmamak
%32 yetersiz insan kaynağı
%36 yetersiz pazarlama-mail süreçleri

2.Müşteri servis yönetiminde hangi alanı iyileştirmek istersiniz

%26 Müşteri servis işlemlerini kolaylaştırmak
%30 Müşteri servis süreçlerinin verimliliğini ölçebilmek
%26 Servis kayıtlarını daha verimli takip edebilmek
%19 Servis çözüm üretme süresini kısaltmak
%33 Verimlilik ve etkinliği artırmak
%33 Müşteri servis bilgilerini çalışanlar ile pauylaşabilmek

3.İş performansınızı ölçmek için hangi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

%45 Değişken rapor ihtiyaçları
%25 Zaman alan analizler
%40 Hatalı data
%65 Özelleştirilmiş rapor eksikliği
%5 yanlış analizler
%10 diğer

Pürüzsüz çalışma için 6 tiyo

1. İşleri basit tutun
2. CRM inizi geliştirmeye devam edin – CRM dinamiktir
3. ihtiyaçlarınıza göre bilgi girin – hedeflerinize göre alanlar belirleyin
4. Kritik bilgileri ayırın – Önemli bilgileri boş geçilemez olarak işaretleyin
5. Kısayolları öğrenin – Yazılımdaki default ayarları öğrenin
6. İşleri otomatize edin – Tekrar eden manuel işleri otomatize edin.

The post CRM’i Güncelleme ve Akord Etme Zamanı appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.