ALASTAIR KANE – GUEST BLOGGER

21 Şubat 2017

Bir içerik stratejisine başlamak zorlayıcı olabilir. Satın alımı başarmak için, yapılması gereken birden fazla değerlendirme ve kanıtlanması gereken durumlar bulunmaktadır.

Her bir işletme kendine özgü gereklilikler ve amaçlara sahip olduğundan, derinlemesine planlama, bütçeyi garanti altına almak ve kaynaklardan en iyi şekilde istifade etmek için anahtardır. Ama ilk olarak, neye yatırım yapmanız gerektiğini ve o yatırımın işletmeniz için nasıl geri dönüşebileceğini bilmeniz gerekmektedir.

İçerik Pazarlamasına Yatırım Yapmadan Önce Sorulması Gereken 6 Soru

Yatırımlardan zamana, teknolojiye, eleman kaynaklarına ve daha fazlasına, bu gönderide içerik pazarlamasına yatırım yapmadan önce sormanız ve cevaplamanız gereken kilit soruları inceleyeceğiz.
Şunları yapmanızda yardımı olacak:

• Güvenilir takım kurmak
• Düzgün planlama ve yönetimin sonucu olarak pazarlama bütçenizden en iyi şekilde istifade etmek
• Bir içerik yatırımının takımınıza nasıl etki edebileceğini anlamak
• ROI İçeriğin nasıl yatırım getirisine ulaştığını anlamak.

1. Hangi temel ihtiyaçlara yatırım yapmam gerekir?

İçerikle alakalı hali hazırdaki pazarlama aktiviteleriniz ve deneyiminize bağlı olarak, bazı ön koşullara zaten sahip olmuş olabilirsiniz. Kampanyalar başlamadan önce, şunlara ihtiyacınız olacaktır:

• Bir pazarlama otomasyon platformu
• Bu MA platformuyla entegre olan bir CRM yazılımı
• Web sitenizi denetlemek – optimize edilmeye ya da yeniden tasarlanmaya ihtiyaç duyabilir ve bir blogu, karşılama sayfalarını ya da kapalı içeriği destekleyebiliyor olmak zorundadır
• Bir içerik pazarlama kampanyasını desteklemek için doğrudan alıcıyla eşleştirilmiş içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmak için içerik denetlemesi yapmak
• Müşteri adayı (lead) büyütme ve takip için kapasitenizi gözden geçirmek

Bir içerik pazarlama kampanyasına başlamadan önce, hangi yatırımların gerekli olduğunu görmek adına, mevcut teknoloji kümenizi, içerik ve işlemlerinizi denetlemek

2. Kurum dâhilinde yürütebilir miyim yoksa bir aracıya yatırım mı yapmalıyım?

İçerik kampanyanızı nasıl yönettiğinizin ihtiyaç duyulan bütçeye, ne kadar hızlı işe koyulduğunuz ve yaptığınız ROI kampanyası üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

• Eğer kampanyalara hemen başlamak ve bir takım yeteneklere ve deneyimlere (web tasarım, içerik yaratma, SEO, vs.) anında erişmek istiyorsanız, ekseriyetle bir içerik ajansı uzmanını dış kaynak olarak kullanmak en iyisidir.
• Eğer kampanyaları kurum dâhilinde yürütebiliyorsanız, unutmayın: eleman eğitimine yatırım/ yeni işe alımlar gerekli olacaktır. Kampanyaları yürürlüğe geçirmek uzun sürebilir zira sizin tarafınızdan daha fazla araştırma, bütünleme işleri, planlama ve kurulum yapılması gerekli olacaktır.

Nihai olarak, kampanyanızı nasıl yöneteceğiniz bütçenize bağlı olabilir. Şunu da aklınızda bulundurmalısınız ki; hızlı ve uzman kurulumuyla bile kampanyaların ivme kazanması ve sonuç vermesi zaman alabilir. İşte bu yüzden bir içerik pazarlaması yatırımı uzun vadeli olarak göz önünde bulundurulmalıdır.

3. Uzun vadede hangi yatırımlara ihtiyaç duyarız?

İçerik pazarlama sağlam bir ROI doğuran uzun vadeli bir yatırımdır. HubSpot’a göre, içerik pazarlama gerçekleştiren kuruluşların %81’i stratejilerini efektif olarak değerlendirirler.

Ama sürdürülebilir ROI yürütebilmek için, sonuçları idame ettirmek adına uzun vadeli kampanya yönetimine yatırım yapmanız gerekecektir. Bu şunlar gibi süregelen aktivitelere yatırım yapmak anlamına gelir

• Grafik tasarım
• İçerik yaratımı
• Sosyal Medya yönetimi
• Web geliştirme
• Kampanya raporlama ve strateji geliştirme
• Ödemeli reklam yönetimi
• Arama Motoru Optimizasyonu
• Müşteri adayı büyütme aktivitesi
• Erken evre satış yönetimi.

Yine bu noktada, ek eleman ya da serbest çalışan kişiler işe almak zorunda kalmadan, onlara ihtiyacınız kalmadan, ihtiyaç duyulan hizmetleri sunabilecek bir uzmanlık ajansından dış kaynak kullanımı almak için bütçe kullanmak daha çok işe yarayabilir. Buna artı olarak, ajans yatırımıyla, tüm bu aktiviteleri uzun vadeli kampanya hedefleriyle birleştirmeniz daha kolay olabilir.

4. Hangi çalışan eğitimi yatırımlarına ihtiyaç duyulur?

Eğer organizasyonunuz içerik konusuna tamamen yabancıysa, pazarlama ve satıştaki herkesin içeriğin ne olduğu, niye kullanıyor olduğunuzu ve alışılagelmiş pazarlama pratiklerini nasıl altüst ettiği konusunda bilgi sahibi olduğundan emin olmak akıllıcadır. Pazarlama/satış uyumu ve anlayışı oldukça önemlidir; bununla birlikte:

• Satış, pazarlamanın müşteri adayı yaratma öngörüsünden istifade edebilir yani daha etkili bir biçimde ve daha yüksek bir hızda satış yapabilir
• Pazarlama, satışın müşteri adayı yaratma öngörüsünü kampanyaları parlatmak ve doğru içeriği yaratmak için kullanabilir
• Her iki takımda kaliteli bir müşteri adayı için aynı tanımı hizalayabilir bu yüzden zaman ve kaynaktan tasarruf ederek yalnızca iyi müşteri adaylarına öncelik verilir.

Bu seviyede bir içerik pazarlamayı çalışanlara kullandırabilmek için, eğitim önemlidir (ve eğer kurum dâhilinde yürütüyorsanız gereklidir). Kampanya planlamaya, kuruluma ve yönetime dâhil herkes en azından içerik konusunda eğitilmelidir. Eğer ajans hizmetleri kullanıyorsanız, ihtiyaç olduğunda size ek özel eğitim ve yardım sunabilmelidirler.

5. Satış ekibime yatırım yapmalı mıyım?

Satış ekibiniz pazarlama ekibinizle işbirliği içerisinde mi? Neden ve nasıl bir içerik satacaklarını anlıyorlar mı?

Tıpkı içerik pazarlama gibi, içerik satışları geleneksel işlemlerle kıyaslandığında dönüşebilirdir. Telefonla yapılan müşteri aramaları gibi talep edilmemiş, rahatsız edici satış aktiviteleri bir zamanlar verdikleri sonuçlara artık ulaşmıyor.

O sebeple, müşteri adayları elde etmek için içeriğe yatırım yapıyorsanız, pazarlama aktivitelerini çıkan satışlarla değil içerik satış taktikleriyle yatırımınızdan en iyi şekilde istifade edin.

6. Bu yatırımın ROI başarısına ulaşacağını nasıl anlarım?

Son adımı atmak için, kampanyanızın yatırıma dönüşeceğinden emin olmanız gerekir.

İçerik ROI hesaplayıcısı bu noktada size yardım edebilir ve en üst seviyeye gelindiğinde, şunları yapmanızı yardımcı olacaktır:

• Gerçekçi gelir hedefleri belirlemek
• Zaman ölçeklerini tanımlamak için ortalama satış döngülerinizi tanımak
• İçeriğin sorumlu olduğu toplam gelirin yüzdesini belirlemek
• Gerçekçi trafik, MQL, SQL ve müşteri adayı yaratma hedeflerini belirlemek için huninin her bir aşamasındaki dönüşüm oranlarını bilmek.

Bir içerik kampanyasının planlama evresinde müşteri adayı yaratma hedeflerinin finansal amaçların haritalandırması olmadan, kampanyaların beklentileri karşılaması güçtür. Ama sağlam bir planlamayla, potansiyel ROI haritalandırabilir, gerçekçi hedefler koyabilir, bu hedeflere ulaşabilmek için gerekecek aktiviteleri idrak edebilir ve hangi yatırımlara ihtiyaç duyulduğuna dair net bir fikir edinebilirsiniz.

Alastair Kane, UK menşeili tam kapasite B2B İçerik Pazarlama Ajansı, Strategic Internet Consulting firmasındaki bir Kıdemli İçerik Pazarlama Yöneticisidir. 

The post İçerik Pazarlaması (Inbound Marketing) appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

The post Inbound Marketing Nedir? appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.

Bir satış elemanı için geleneksel imaj “Hırslı ve İnatçı” olmaktır. Fakat bu zamanın başarılı satış pratiklerine bakıldığında “Sabırlı ve Zeki” olarak değiştirilmesi gerekir.

Tüketicilerin sizin ürünlerinizi online arama ve keşfetme, arkadaş çevresine sorma, sosyal medya ve forumlarda araştırma, bu sayede rakip ürünler hakkında da bilgi sahibi olma gibi imkanları nedeniyle satış temsilcileri geleneksel avcı rolünden daha çok akıllı birer çiftçi olmak zorundalar.

Böyle bir yaklaşım Geleneksel Satışçıklar için dramatik bir değişiklik gerektirebilir belki ama geleneksel yöntemler hızla eskiyor. Genellikle küçümsenen, kullanılmayan bir araç olan “Dinleme” üzerine kurulu yeni bir dönem başlıyor.

İşte size Sadece dinleyerek satış yapmanın 5 yolu

1-Doğru soruları sormak

Satış temsilcileriniz ile olası potansiyelleriniz arasında doğru iletişimi kurmak hayati önemdedir. Böyle bir temasta birinci adım iletişim ikinci adım ise satıştır.
Basit ve aşırı ticari yaklaşımdan kaçınarak nazikçe yaptığı söyleşiler sayesinde olası potansiyelleriniz satış temsilcileriniz ile konuşmaktan keyif alacaklar ve satışın başarılı kapanabilmesi için daha fazla bilgiyi ifşa edeceklerdir. Eğer olası potansiyellerinizle daha doğru iletişime geçmek isterseniz aşağıdaki adımları izleyin.

Adım 1: Açık uçlu sorular sorun
Sıklıkla unutulan en eski satış tekniklerinden biridir. Set halinde sorulan müşteri tanıma ve kalitelendirme sorularının sizin konuşmanızı etkilemesine izin vermeyin. Özellikle bilmeniz gereken bilgilerden mesela ürün hacmi veya sizi nereden ve nasıl buldukları gibi soruları daha sonraya yani online formları doldurma aşamasına bırakın.

Adım 2: Sabırlı olun ve açıklamalarına izin verin
Sorularınıza cevap verirlerken daha fazla konuşmalarına imkan verin. Konuşmada kendilerini rahat hissettikçe sizden satınalma yapmak için daha da yaklaşırlar ve size satışı kapatmak için daha fazla bilgi verirler.

Adım 3: Notlar alın
Yanıtların içinde duygusal ve güçlü anları/noktaları not edin. Bu bilgileri söylemlerini daha da açmak için kullanın. Mesela, satışların düştüğünü söyledilerse, neden böyle düşündüklerini sorun.

Adım 4: Sizin isteklerinizi değil onların ihtiyaçlarını gözetin
Geleneksel yaklaşımda olası potansiyelinizin, bir taahhüt vermeden başka bir toplantı ya da telefon görüşmesi için gitmesine izin verilmez. Olası potansiyelinizin tam olarak ne istediğini anlamasına ve diğer opsiyonları biraz daha araştırmasına imkan vermelisiniz. Müşteriniz ve şirketiniz arasında direk iletişim kanallarını açık bırakın, tekrar tekrar temas kurmalarına izin verin, eğer web sitenizden takip edebiliyorsanız aktivitelerini takip edin.

Adım 5:  Onları uygun listeler halinde segmente edin
Tüm müşteriler eşit değildir. Bazı müşteriler diğerlerinden daha fazla zaman, ilgi ve takip edilmek isterler. Kaynaklarınızı en verimli şekilde yönetecek uygun müşteri listelerini hazırlayın. Eğer mümkünse CRM yazılımınızda otomasyon kurabilir ve potansiyel bazında uyarı sistemini hayata geçirebilirsiniz.

2- Her an dinleyebilecek durumda olun

İnsanların %81 i araştırmaları için cep telefonlarını kullanıyor  (Eloqua 2012) . Emin olun sizin müşterilerinizin eğilimleri de bu kadar yüksektir. Şirketiniz ve olası potansiyelleriniz arasındaki dinamik ve hızlı bağı kurabilmek için ve olası potansiyellerinizin ilgi alanlarındaki değişiklikleri takip edebilme avantajına sahip olabilsinler diye satış temsilcileriniz mobil olmalı .

Mobil olmak, genellikle ve uzun süreler ofis dışında olan satış müdürleriniz ve anahtar satış temsilcileriniz için çok önemlidir. Eğer olası potansiyellerinizin anlık değişikliklerini takip edebilirlerse hızlı bir şekilde aksiyon alabilirler. Aksi durumda olası potansiyelleriniz bir başka rakibinizin online kaynaklarıyla iletişime geçebilirler ve satışı kaybedebilirsiniz.

Satış elemanlarınıza bu imkanı vermek, online takip sistemi ile entegre olabilen iyi bir CRM sistemi ile mümkündür. Bu aynı zamanda CRM de güncellenen bilgilerin çeşitli mobile uyarılar ile gönderilmesinde de kullanılabilir. Sizin ofis dışında görev alan veya hareket halinde olan satış temsilcileriniz ihtiyaç duyduklarında akıllı telefonları ya da tabletleri aracılığı ile CRMe erişebilmelidirler.

3- Doğru Materyal = Mutlu Müşteri

Eğer tüketicinin sizden alış veriş yapmasını istiyorsanız bu durumda onun araştırmaya neden ihtiyaçlarını tam olarak tatmin etmelisiniz. En azından, ürünlerinizin detay özelliklerini, basit avantajlarını içeren ve neden sizden almaları gerektiğini belirten bilgileri sağlamalısınız. Fakat ileri aşamada ise ürünlerinizin olası potansiyellerinize nasıl yardımcı olabileceğini gösteren detay bilgilerini ve onları araştırmaya iten nedenlerin nasıl çözüldüğünü gösteren bilgileri paylaşmalısınız. Bu tür bilgiler birinci adım olan dinleme sırasında elde ettiğiniz bilgilerdir. Olası potansiyellerinizin arayışlarını tetikleyen sorunlara sunduğunuz çekici içerik sayesinde yine onları dinlemek ve takip etmek için kullanabilirsiniz. Bu tür içerikler olmadan da tüketici online davranışları hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizde sadece kısaca olmazsa olmaz bilgileri verirseniz bu durumda tüketicinin sadece almak istediğine dair bilgi sahibi olabilirsiniz. Eğer web sitenizi arama motivasyonları, sorunlar ve çözümleri gibi çok geniş manada online kaynaklar ile hazırlarsanız bu durumda satışa daha yakın olursunuz. Büyük içerik yatırımı satış temsilcilerine olası potansiyllerinizi daha kapsamlı dinleme imkanı veriyor. Olası potansiyellerinizin satış ekibiniz ile iletişime geçebilmesi için her zaman bir çok yol olmalı. Bu içerik sadece tüketiciyi dinleme aracı değil aynı zamanda sizin için bir satış kanalı da olsun.

4- Verilerinizi kullanma

Bazen olası potansiyeller, yanlış zamanda veya direk cep telefonlarından arandıklarında ya da sosyal medyadan ulaştığınızda istenmeyen şekilde kötü davranabiliyorlar. Bu kötü duruma düşmemek ve “Doğru Yöntem” için dinlerken elde ettiğiniz bilgileri kullanabilirsiniz. Bu gerçekten zor gibi görünebilir fakat her zaman %100 doğru yapmak zorunda değilsiniz. Elinizdeki datayı inceleyerek satışa dönen tüketicilerinizin bir listesini hazırlayın ve aşağıdaki kriterlere göre segmente edin.

5- Harekete Geç

Olası potansiyelle ne zaman irtibata geçeceğinizi belirlemek bazen çok zor olabilir. Aslında bu tamamen tüketicinin araştırma yolculuğuna bağlı ve şanslıyız ki bunu otomatik olarak ölçe bilecek bir destek sistemine sahibiz. Burada en önemli teknik ise Lead Scoring yapmak. Lead Scoring aslında tüketicileri potansiyele dönüştürürken puan verme işlemidir. Buradaki değerlendirme sonrasında tüketiciyle irtibata geçilmesine karar verilebilir.

Inbound yazılımları olası potansiyellerinizi online davranışlarına göre otomatik olarak puanlamanıza imkan verirler. CRMe entegre olduğunda, telefon aramaları, olayları, yazışmaları da eklemenize imkan vererek mükemmel bir entegrasyon sağlamış olursunuz. Bu metodlar sayesinde potansiyelle ne zaman direk satış görüşmesine geçmeniz gerektiğini bilebilirsiniz.

The post Sadece dinleyerek satış yapmak – Lead Scoring appeared first on Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı.